Что выбрать: кнут или пряник? Как заставить менеджеров работать на 110 %? Единственно верного ответа на эти вопросы нет. У всех свои рецепты успеха.
Предлагаем ознакомиться с опытом компании из сферы оптовой торговли, которая умело использует материальную мотивацию и выдает такую премию менеджерам по продажам , которая вдохновляет их на рост продаж.
*Шаблон предоставлен на условиях анонимности (сфера деятельности компании - опт и мелкий опт товаров химической отрасли).
Если вы будете делать все самостоятельно, сотрудники не научатся работать. Подчиненные не сразу справятся с задачами, которые вы делегируете, но без делегирования вы обречены на цейтнот.
Мы опубликовали в статье алгоритм делегирования, который поможет освободиться от рутины и перестать работать круглосуточно. Вы узнаете, кому можно и нельзя поручить работу, как правильно дать задание, чтобы его выполнили, и как контролировать персонал.
В компании «Альфа» оклад менеджеров по продажам состоит из двух частей: фиксированной и переменной.
Фиксированная часть - оклад, который гарантированно выплачивается работнику ежемесячно за выполнение обязанностей, предусмотренных трудовым договором. Заработная плата определяется согласно штатному расписанию и с учетом фактически отработанного времени. Размер оклада устанавливается приказом генерального директора.
Переменная часть - премии, которые выдаются менеджеру для повышения мотивации и заинтересованности в конечном результате. Поощрение выплачивается индивидуально с учетом KPI. Мы используем три вида премий для менеджеров по продажам:
Планы по итогам месяца и года формируются на основе показателей, у каждого из которых есть удельный вес. Если по одному из параметров план выполняется менее чем на 60 %, премия по нему не начисляется.
Ежемесячно 28‑го числа руководитель отдела продаж формирует KPI на следующий месяц для каждого менеджера, ориентируясь на утвержденный план продаж. Не позднее первого числа отчетного месяца документ подписывают коммерческий и генеральный директора компании.
Ежемесячная фактическая премия, которую менеджер по продажам получит на руки, рассчитывается по формуле:
Фп = Бп × kи,
где Бп - базовая премия, предусмотренная KPI;
kи - коэффициент исполнения KPI.
Коэффициент исполнения рассчитывается по формуле:
kи = фактический KPI / плановый KPI × 100 %.
Предположим, ежемесячный бонус за KPI менеджера по продажам составляет 60 тыс. руб. Каждый сотрудник ведет работу с десятью постоянными клиентами, которых нельзя потерять. Если в текущем месяце двое покупателей не оформят заказ, то удельный вес показателя «удержание постоянных клиентов» составит 20 %. В таком случае размер премии менеджера по продажам - 12 тыс. руб. (15 000 – 15 000 × 20 %). Если упустит более 40 % заказчиков, премию по показателю не получит. Если такое повторится дважды, руководитель отдела продаж разберет ситуацию с сейлзом, указав на ошибки. Если это случится еще два раза, с продавцом попрощаются.
Сейлз обязан не позднее 22‑го числа каждого месяца передавать в отдел закупок и логистики сведения о предварительных заказах и планируемом объеме реализации товаров на следующий месяц. Если объем рассчитан неверно и это привело к недостаче продукции или избытку, превышающему потребность в товарах на 40 %, премия по показателю не начисляется. К примеру, менеджер рассчитал, что в следующем месяце реализует 1 тыс. единиц продукции, однако продал всего 500. При этом в среднем за месяц реализуется 600 единиц ходового товара. Значит, компания закупила излишек, который вынуждена хранить на складе. Менеджер план не выполнил. Аналогично рассчитываются все показатели.
В конце месяца менеджер получит на руки 47 тыс. руб.: 60 000 × (47 000/60 000 × 100 %).
Не позднее 25 января начисляем годовую премию менеджерам, которые прошли испытательный срок (три месяца) и зачислены в штат. Сумма поощрения рассчитывается по тому же принципу, что и размер ежемесячной премии. Однако премия менеджеров по продажам по итогам года включает в себя новые показатели.
Годовой KPI устанавливает руководитель отдела продаж, согласовав показатели с коммерческим директором. Затем документ подписывает генеральный директор.
Установленный KPI после утверждения меняется при условии, что менеджер не выполнил план из-за непрогнозируемых или форс-мажорных ситуаций, повлиять на которые не мог. Допустим, невозможно поставить некоторые ингредиенты иностранного производства из-за санкций. При этом сложившуюся ситуацию надо подтвердить документально (к примеру, представить скриншоты переписки с поставщиком по электронной почте).
Долю показателей в общей премии менеджера по продажам можно пересмотреть, если ситуация на рынке станет иной. Чтобы внести изменения, руководитель отдела продаж пишет служебную записку, согласовывает нововведения с коммерческим и генеральным директорами. Сделать это надо не позднее первого числа месяца, с которого планируются изменения.
Не позднее 6-го числа каждого месяца руководитель отдела продаж представляет фактические показатели за предыдущий месяц коммерческому директору для проверки и утверждения. Не позднее восьмого числа бухгалтерия начисляет зарплату.
До начала каждого месяца руководитель отдела продаж составляет план задач на месяц, который согласовывается с коммерческим директором. Если менеджеры выполняют поставленные на месяц задачи своевременно, получают фиксированную премию в размере 7 тыс. руб. Если задание не сделано в срок, оно переносится на следующий месяц, но за выполнение полагается уже 4 тыс. руб. Если менеджер не выполнит задачу во второй раз, премия за своевременность не выплачивается. При этом бонусы менеджера по продажам за месяц уменьшается на 2 тыс. руб. Если сейлз не успевает выполнить поставленные задачи два раза подряд, размер штрафа возрастает до 10 тыс. руб. Система наказаний держит в тонусе новичков и помогает правильно расставлять приоритеты.
Чтобы мотивировать сейлзов работать на результат, в конце каждого года дарим путевку в жаркие страны. Чтобы получить такое поощрение, менеджер по продажам должен соответствовать трем критериям:
Путевки дарили даже в кризис. При этом компания не выбирает дешевые направления. Иначе сотрудники почувствуют, что на них экономят, и не будут стремиться к высокому результату. В 2014 году менеджеру по продажам, проработавшему у нас три года, в качестве бонуса и премии подарили путевку в Испанию для всей семьи. В тот год продавец привлек трех крупных клиентов, которые помогли компании выбраться из кризиса.
“Они не хотят работать. Я им всё, а они мне нож в спину”, - классические слова владельца компании.
И мы в маркетинговом консалтинге уже давно осознали, что добиться высоких результатов, работая только с клиентами, невозможно.
В этой статье мы будем подробно говорить о мотивации менеджеров отдела продаж.
Владелец всегда сравнивает менеджера с собой. Это самая первая и большая ошибка при создании мотивации для персонала.
И перед тем, как мы перейдём к готовым решениям, я хочу раскрыть этот вопрос более полноценно.
Ведь он является фундаментом положительного результата.Не всем нужны деньги. Точка. В нашей статье мы поднимали этот вопрос.
Но собственники не могут уложить эту мысль в голове. Вы считаете, что есть только один смысл работы - это деньги. В этом и кроется большая разница между владельцем и менеджером.
Предприниматель и работник - разные люди. И касается это не только денег. Ценности, идеи, планы - всё это тоже разное.
Также между собой отличаются работники. Они все находятся на работе по разным причинам. И снова повторюсь, вопрос не только в деньгах.
Для Вас это значит, что обычный подход “Оклад +%”, в классической реализации, не будет так эффективно работать, относительно комплексной реализации.
Поэтому пускай в этой статье мы будем всё измерять деньгами, Вы также должны понимать, что обычные бесплатные печеньки в офисе для сотрудников также влияют на мотивацию менеджеров по продажам. Незаметно, но это важно.
Печенькиии!
Такой вид мотивации называется “долгосрочная мотивация”. К ней также относятся такие элементы как официальное трудоустройство, страховка, социальная помощь, рабочее место и другие очевидные элементы работы.
Не обязательно, чтобы всё это было на высоте, как минимум, это должно быть в пределах нормы/комфорта.
К долгосрочной мотивации, для целостности картины, нужно добавить ещё “нематериальную мотивацию”, также известную, как “краткосрочная мотивация”.
Это мы возвращаемся к теме важности и первостепенности денег. Помимо суммы на банковской карте, люди хотят получать уважение, статус, власть, отдых и другие привилегии за старания.
Таким образом, в ходе чтения дальнейших примеров мотивационных схем, периодически думайте о том, как Вы можете заменить деньги на нематериальные бонусы.
К таким бонусам можно отнести: дополнительный выходной, самое мягкое кресло в офисе или поход в ресторан семьёй. Таких примеров Вы больше найдёте в статье.
Как и у обычного человека, есть темы, которые меня заставляют нервничать. Одна из таких тем это план продаж, а точнее фраза - “У нас невозможно поставить план продаж. У нас всё очень специфично”. Стоп! Видели бы Вы моё сейчас лицо…
Так стоп! Как это невозможно?!
План продаж можно и нужно ставить во всех бизнесах. Во-первых, Вы, как собственник, должны понимать к чему Вы идёте.
А если Вы не понимаете к чему идёте, то Ваши сотрудники тем более этого не знают. Во-вторых, без плана продаж Вы НИ-КОГ-ДА не сделаете нормальную мотивационную схему.
Мы создавали гениальные мотивационные схемы, но без плана продаж они рушились, как корабли о скалы и ледники.
Поэтому если у Вас нет плана и Вы не собираетесь его ставить, то можете закрыть эту статью. Так как даже те фишки, которые Вы возьмёте отсюда, не исправят ситуацию, а виноваты будем мы, что дали Вам такую плохую схему.
Заканчиваем с общими словами и переходим к самой мотивационной схеме менеджеров по продажам.
Она как организм человека: непростая и состоит из нескольких частей. Каждая часть выполняет свою функцию, без которой невозможно получить заветный результат.
Ниже я расскажу мотивацию каждого сотрудника в отдельности. Как их мотивировать в группе/отделе Вы можете узнать в нашей статье.
Я сам лично порывался несколько раз в своей компании внедрить работу только за процент.
Все эти мысли появлялись на фоне других бизнесов, которые уже это реализовали и хвастались результатами. Но моё личное мнение, что должен быть оклад у сотрудника. Это важно для Вас и для него.
Давайте будем честными. Не всё зависит от Вашего менеджера активных продаж. Ваше ценообразование, Ваш продукт, Ваш маркетинг, Ваше управление и многое другое зависит от Вас.
Менеджер на это влияет, но кардинально изменить ситуацию не может. А значит требовать от него работу за % неразумно.
Поэтому мы должны сделать фиксированную часть, которую точно получит человек, даже если ничего не продаст.
Это его гарант, что даже если он будет делать всё как Вы скажете, он получит деньги.
В обратном случае, если каждый сам за себя, он и будет делать то, что он считает правильным и денежным для него. В итоге отсутствие контроля и хаос в компании.
Оплату труда нужно делать в среднем по рынку. Слишком высокий оклад притянет лентяев и не даст возможности раскрыться. Слишком низкий оклад оттолкнет кандидата и покажет (на первый взгляд), что Вы очень хитрая компания.
Важно. Менеджеры при поиске работы, после изучения итоговой зарплаты, идут изучать Ваш оклад. Не процент, не систему мотивации, не бонусы, а именно оклад. Учтите это при найме сотрудников.
Самая интересная часть зарплаты. Ведь если фикс мы платим за выполнение базовых обязанностей, то плавающую часть мы платим за полученный результат. Какое приятное слово - результат… Прям бальзам на душу. Но вернёмся к делу.
Плавающей часть называется не просто так. Это не только процент, как многие думают.
Она состоит из разных пунктов, каждый их которых имеет свою схему подсчёта. В идеале использовать все составляющие, но отделяйте мух от котлет, чтобы сотрудник понимал за что отвечает.
В компаниях, где завышен оклад (по рынку), мы забираем часть денег на KPI. Это показатели, которые для бизнеса являются промежуточными между менеджером и деньгами.
То есть это не сами деньги, а действия, которые приводят к этим деньгам.
В оптовой компании, направленной на входящие звонки, это конверсия из лида в покупку.
В активном отделе продаж сферы услуг это может быть количество исходящих звонков. Всё индивидуально. Но вот Вам список типовых и самых популярных критериев:
Все эти пункты можно измерить. Это является ключевым фактором при постановке KPI. Всё, что не измеряется, уходит в раздел “Бонусы”, но о нём мы поговорим далее.
Сейчас про показатели эффективности, на которые Вы должны выделить конкретную сумму.
Как правило, таких показателей должно быть не более 5 (лучше 3), и они ставятся на каждый день или неделю.
То есть это становится неким показателем эффективности сотрудника за этот срок.
Платить Вы можете по принципу сделал/не сделал (получил/не получил деньги), а можете платить прямо-пропорционального тому сколько сделал.
Случай из практики. В работе с автоцентром мы поставили KPI на . Колл-центр обзванивал покупателей и спрашивал насколько они довольны работой сотрудника. Чем больше положительных отзывов он получал, тем больше зарабатывал.
Для нас и продавцов получать процент от продаж - норма. Причём, большая часть денег зависит от этого.
Так было, есть и… Подход этот правильный и является обязательным при работе продажником. Но и его можно улучшить, сделать идеальным.
Сейчас нам пригодится Ваш план продаж. Потому что теперь мы будем платить сотруднику не просто фиксированный процент с продаж, а он будет прогрессирующий.
Будет меняться, в зависимости от того, на какой ступени плана находится сотрудник.
Представим ситуацию, что у Вас стоит план в 5 млн. рублей на одного сотрудника.
План хороший, а значит выполнить его не так легко, особенно, когда в среднем сотрудник выполняет его на 80%, а потом опускает руки, так как считает дальнейшие действия сложными и, главное, не рациональными в деньгах.
Поэтому мы делаем ход конём и делим наш план продаж на ступени по 5%. И на каждую ступень выставляем соответствующий доход:
В результате мы получаем замотивированого сотрудника, который чётко понимает сколько он получит, если сделает ещё немного усилий.
Таким образом, мы показываем ему, что овчинка стоит выделки, и пробиваем его финансовый потолок, ведь жадность берёт верх (в хорошем смысле).
Обратите внимание. По примеру выше, Вы можете платить сотруднику процент от продаж, а можете платить из месяца в месяц фиксированную сумму, чтобы убрать скачки и урегулировать среднемесячную сумму.
Сейчас речь не о стандартном проценте за общую продажу, а о вознаграждении за продажу “особых” товаров.
У всех компаний эти “особые” товары разные. Поэтому Вам нужно их выделить самостоятельно. Но чтобы Вы лучше поняли о чём я говорю, вот список самых популярных:
Вы определяете группы товаров и говорите своим сотрудникам, что с этих продаж они получат повышенный процент.
Делаем это для того, чтобы сфокусировать внимание сотрудников на чём-то конкретном. Как правило, продукт с фиксированным процентом меняется раз в месяц или сезон, так как приоритеты у компании тоже меняются.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
Помимо прямых действий, влияющих на продажи, есть много вторичных, но не менее важных. Например, сдача отчётов.
С одной стороны, это обязанность сотрудника, но на деле это дополнительная опция, о которой многие сотрудники плохо отзываются, так как не привыкли этого делать.
Поэтому в бонусы мы размещаем важные для нас действия, которые идут на пользу и бизнесу, и сотруднику.
Чтобы было понятнее, я приведу несколько типовых, которые мы чаще всего используем в системах мотивации менеджеров у своих клиентов:
У Вас могут быть другие пункты. Их Вы устанавливаете, исходя из того, что важно бизнесу и Вам, как руководителю.
Оплата за каждый бонус идёт отдельно. Обычно сотрудник его лишается, когда 2-3 раза нарушит правила. Если Вы любитель хардкора, можете лишать бонуса сразу.
Интересно. Приятный момент бонусов, что они воспринимаются не как штраф, а как возможность заработать больше денег. При его потере, работник винит только себя, так как сам упустил возможность.
Для того, чтобы результат после выполнения 100 процентов плана не останавливался, Вам нужно простимулировать менеджера продолжать hard work (тяжело работать).
Для этого мы используем сверх-бонус. Схема оплаты может быть реализована в следующем в виде:
В этом случае сотрудник будет замотивирован двигаться даже на каждые 5 процентов и будет желание пройти процентный шаг (110-130 и 130-150) как можно скорее, ведь там супер-скорость.
Только не жадничайте, супер-скорость это значит очень повышенный процент. Чтобы проще его было задрать, Вы подумайте сколько человек принесёт Вам денег, если перевыполнит план и тогда ценность его поступка моментально вырастает.
Такой сверх-бонус, как и плавающий процент, помогает отдельным личностям показать себя.
И на их фоне другие тоже начинают стараться лучше, так как не хотят быть худшими в команде. А что делают с худшими? Верно! Их увольняют.
Кстати, Вы можете задать правило, что худший сотрудник за полгода будет уволен. Неплохая стимуляция для отстающих, я Вам скажу.
Я не сторонник штрафов. Уверен, Вы тоже их не любите. Это как отбирать подарок у именинника. Противные чувства.
Но без них порой никуда. Поэтому, чтобы Ваши менеджеры понимали, что за совершение они получат штраф, нужно сделать лист депремирования.
Это напрямую не касается схемы мотивации менеджеров, но пока сотрудники не знают, что помимо пряника есть ещё кнут, они будут забивать на некоторые действия, которые для Вас очень важны.
Объединяем , мотивацию и штрафы - получаем безумный коктейль из топ менеджеров, нацеленных на результат.
Каждый собственник составляет свой список депремирования, обычно он умещается в А4 лист, хотя изначально каждый говорит, что он сейчас напишет Войну и мир.
По-настоящему важных пунктов не так много. Вот варианты типового решения:
Как обычно, у Вас список будет свой. На каждый пункт будет своя сумма штрафа. Если будут пересекающиеся пункты с “Бонусами”, значит при потери бонуса сотрудник ещё будет штрафоваться.
А то видели мы случаи, когда сотрудник показательно терял бонус и продолжал ничего не делать.
Для того, чтобы система мотивации менеджеров работала, нужно подходить комплексно.
Формула успеха следующая: использовать все пункты из нашего подхода (адаптированные под себя) + долгосрочную мотивацию + нематериальную мотивацию.
Берём из этого всё только самое важное, чтобы менеджер не запутался в схеме.
Любая схема требует проверки и адаптации под Вашу сферу. Я не люблю это говорить, но каждый бизнес специфичен и имеет свои особенности.
А вообще создать мотивационную схему не сложно, когда у Вас есть наш пример расчета мотивации менеджера по продажам.
Сложно сделать так, чтобы она работала. Поэтому запаситесь терпением, приготовьтесь к тому, что сотрудникам нужно привить привычку считать свой заработок.
Этот вопрос решается через или доски/таблицы зарплат (онлайн и офлайн).
P.S. Мы знаем как сложно создавать мотивацию для менеджеров по продажам в первый раз, поэтому если есть вопросы, задавайте их в комментариях, мы поможем советом бесплатно.
Главная » Полезная информация » Бухгалтерское обслуживание » Учет премии покупателям за выполнение условий договора
В перечень внереализационных расходов у продавца, уменьшающих налог на прибыль, входят расходы на премию (скидку), которая является дополнительным стимулирующим рычагом привлечения покупателей и предоставляется им при выполнении условий договора (подп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ). При начислении таких расходов обязательно соблюдение условия обоснованности и документальной подтвержденности (п. 1 ст. 252 НК РФ).
Премия - это денежное вознаграждение покупателю за выполнение каких-либо договорных условий. К примеру, за превышение объема отгрузок, за предоплату или продажу определенного ассортимента товара. Продавец самостоятельно решает, сколько процентов от стоимости поставленных товаров выплачивать каждому из контрагентов.
Порядок выплаты премии отражается в договоре или отдельном дополнительном соглашении.
Обязанности по пересчету НДС не возникает у продавца/покупателя, если по договору не происходит уменьшения стоимости товара на сумму премии (п. 2.1 ст. 154 НК РФ) либо четко прописано, что премии не влияют на величину стоимости товара. Тогда корректировка счетов-фактур, документов на отгрузку не требуется.
Исключением являются продовольственные товары, цена которых не меняется вне зависимости от содержания договора. Премия по таким товарам не может превышать 10-процентный максимум от общей договорной стоимости (Федеральный закон №381-ФЗ от 28.12.2009 года).
Премия, влияющая на цену товара, требует корректировки документов.
Такой вариант зачастую неудобен и невыгоден как для продавца, так и для покупателя.
Премии покупателю, предусмотренные условиями договора, не изменяют цену товара. Учитываются либо в коммерческих расходах (п. 5 ПБУ 10/99), либо в прочих расходах (п. 11 ПБУ 10/99). Выбранный способ необходимо отразить в учетной политике.
Проводки зависят от варианта отнесения на расходы и от способа оплаты премии:
Денежные премии учитываются как внереализационные расходы.
Документально подтверждается следующее:
В состав расходов у продавца премия включается в зависимости от метода:
Важно отметить, что премии, выданные бонусным товаром, налоговые органы могут отнести к безвозмездной передаче товара, с последующим начислением НДС с их рыночной стоимости.
Рассмотрен порядок применения положений гл. 21 НК РФ в отношении премий (вознаграждений), выплачиваемых продавцом товаров их покупателю за достижение определенных объемов закупок.
При приобретении у поставщиков продукции для последующей реализации в магазинах покупатель нередко настаивает на принятии поставщиком на себя дополнительных обязательств, среди которых главное место занимают выплата премий покупателю за достижение определенного объема закупок и выплата вознаграждения за оказание различных маркетинговых услуг, связанных с продвижением товара поставщика, повышением его узнаваемости на рынке.
Такие услуги оказываются покупателем поставщику либо по договору поставки, либо на основании отдельного договора, который предлагается к заключению одновременно с подписанием договора поставки.
При вынесении маркетинговых услуг в отдельный договор покупатель рискует тем, что поставщик всегда вправе отказаться от них на основании п. 1 ст. 782 ГК РФ. Поэтому в договоре поставки необходимо указать это обстоятельство как основание для его расторжения в одностороннем внесудебном порядке по инициативе покупателя, что будет удерживать поставщика от отказа от договора на оказание маркетинговых услуг. В последнем договоре, кроме того, в интересах покупателя необходимо указать, что при отказе поставщика (заказчика) от указанного договора он обязан заплатить определенную денежную сумму покупателю, например в виде месячной или квартальной платы за оказываемые услуги (Постановление Пленума ВАС РФ от 14.03.2014 N 16).
Для покупателя целесообразным будет включение условий об оказании им поставщику маркетинговых услуг в договор поставки в качестве элемента смешанного договора (п.
3 ст. 421 ГК РФ) с указанием на невозможность его расторжения иначе как по соглашению сторон либо по окончании срока действия или на иных, предусмотренных договором поставки, основаниях. В таком случае, поскольку сторонами заключается смешанный договор, включающий в себя единую совокупность обязательств, тесно взаимосвязанных между собой, покупатель уже не сможет воспользоваться правом на односторонний отказ, так как оно не может применяться автономно, без учета существа данного смешанного договора.
При исчислении налога на прибыль вознаграждение за маркетинговые услуги учитывается в составе доходов у покупателя и в составе расходов у поставщика. Поскольку оказание маркетинговых услуг является реализацией, сумма вознаграждения учитывается при исчислении базы по НДС у поставщика и принимается покупателем к вычету (Письмо УФНС России по г. Москве от 06.04.2010 N 16-15/035737).
Помимо взимания с поставщика платы за оказание маркетинговых услуг покупатель при обсуждении условий договора поставки, как правило, настаивает на включении в него положений о выплате в его пользу премий за достижение определенного объема закупок с привязкой к количеству или общей стоимости закупленной продукции, за факт заключения с продавцом договора поставки, за поставку товаров во вновь открывшиеся магазины торговой сети, за включение товарных позиций в ассортимент магазинов и др.
Условие договора поставки о выплате поставщиком в пользу покупателя премий прямо не предусмотрено законом, но и не противоречит ему, соответственно, признается допустимым в силу принципа свободы договора (Постановление ФАС Северо-Кавказского округа от 21.06.2013 по делу N А32-35643/2011).
Премия подлежит выплате поставщиком покупателю в порядке и на условиях, предусмотренных договором поставки. Она может быть определена, в частности, в виде фиксированного процента от достигнутого объема закупки, от всей стоимости закупленного объема товара в течение определенного срока и др. (Постановление ФАС Центрального округа от 22.05.2009 по делу N А68-7374/08-288/17).
Стороны могут договориться как о выплате поставщиком в пользу покупателя согласованной премии, так и о праве покупателя самому удержать сумму причитающейся ему премии из денежных средств, которые он должен заплатить поставщику за отгруженный товар, что не противоречит закону и прекращает обязательства сторон в соответствующей части (Постановление Арбитражного суда Северо-Кавказского округа от 20.11.2014 по делу N А32-27972/2013).
Договором поставки может быть предусмотрен обеспечительный (гарантийный, страховой) платеж, который формируется из уплаченной поставщиком суммы либо из денежных средств, подлежащих уплате покупателем поставщику за приобретенный товар, используемый как гарантия надлежащего исполнения поставщиком всех своих обязательств перед покупателем (Постановление ФАС Московского округа от 03.12.2009 N КГ-А40/12506-09).
Последний вправе производить из суммы обеспечительного платежа вычеты любых причитающихся ему денежных сумм — от подлежащей возврату платы за возвращенный товар до штрафов, которые устанавливаются за самые различные нарушения (срок поставки, получение товара, непредставление сопроводительной и иной документации и др.). Поставщик даже при удержании покупателем штрафов и иных платежей из суммы обеспечительного платежа не лишен возможности в дальнейшем поставить вопрос об их возврате (п. 5 Постановления Пленума ВАС РФ от 22.12.2011 N 81).
Покупатель также вправе удержать сумму премии из обеспечительного платежа с обязательством поставщика впоследствии восполнить расходуемый обеспечительный платеж и с выплатой неустойки за нарушение такой обязанности при условии, что на это прямо указано в договоре поставки (Постановление АС Московского округа от 21.04.2015 по делу N А40-124936/14).
Если в договоре поставки предусмотрено право покупателя на возврат определенного товара (например, некачественного или нереализованного), то стороны должны согласовать порядок расчета премий: она может начисляться на стоимость товара, который фактически был закуплен и остался у покупателя (Постановление ФАС Московского округа от 11.03.2012 по делу N А40-54313/11-136-294), либо вне зависимости от фактов возврата на всю стоимость первоначально закупленного товара.
Если покупатель будет злоупотреблять своим правом на получение премии при чрезмерно частых случаях возврата товара, поставщик может отказаться выплачивать ее на основании ст. 10 ГК РФ. Излишне выплаченная премия может быть взыскана поставщиком с покупателя обратно (Постановление ФАС Уральского округа от 12.03.2014 N Ф09-475/14).
По вопросу об исключения премий из базы по налогу на прибыль следует руководствоваться пп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ, в силу которого в состав внереализационных расходов, не связанных с производством и реализацией, включаются обоснованные затраты на осуществление деятельности, непосредственно не связанной с производством и (или) реализацией. К таким расходам относятся, в частности, расходы в виде премии (скидки), выплаченной (предоставленной) продавцом (в данном случае поставщиком) покупателю вследствие выполнения определенных условий договора, в частности объема покупок.
У организации-покупателя сумма предоставленной премии за выполнение условий договора в части объема продаж, полученная от поставщика, признается внереализационным доходом. На основании ст. 271 НК РФ при методе начисления доходы признаются в том отчетном (налоговом) периоде, в котором они имели место, независимо от фактического поступления денежных средств, иного имущества (работ, услуг) и (или) имущественных прав (Письмо УФНС России по г. Москве от 05.03.2010 N 16-15/023302@).
Поскольку в результате выплаты премий поставщиком покупателю реализации товаров (работ, услуг) не происходит, сама по себе данная хозяйственная операция в базу по НДС не включается. Поскольку денежные средства, полученные налогоплательщиком, не связаны с оплатой реализованных товаров (работ, услуг), они не подлежат обложению НДС. Следовательно, премии, полученные покупателем товаров от продавца и не связанные с оказанием услуг покупателем, НДС не облагаются (Письмо УФНС России по г. Москве от 06.04.2010 N 16-15/035737).
Однако стороны договора поставки должны учитывать порядок расчета НДС в случае, когда изменяется общая цена договора, поскольку в этой ситуации речь идет о предоставлении скидки с цены товара, что влечет необходимость перерасчета налоговых обязательств.
В отношении продовольственных товаров такой вопрос не возникает, поскольку в соответствии с п. 4 ст. 9 Федерального закона от 28.12.2009 N 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» соглашением сторон договора поставки продовольственных товаров может предусматриваться включение в его цену вознаграждения, выплачиваемого хозяйствующему субъекту, осуществляющему торговую деятельность, в связи с приобретением им у хозяйствующего субъекта, осуществляющего поставки продовольственных товаров, определенного количества продовольственных товаров.
Размер вознаграждения согласовывается сторонами договора, подлежит включению в его цену и не должен учитываться при определении цены продовольственных товаров. Размер вознаграждения не может превышать 10% от цены приобретенных продовольственных товаров.
Таким образом, вне зависимости от условий договора в случае перечисления продавцом продовольственных товаров их покупателю премии (вознаграждения) за достижение определенного объема закупок данных товаров указанные премии (вознаграждения) не изменяют стоимость ранее поставленных продовольственных товаров. Соответственно, отсутствуют основания для корректировки базы по НДС у продавца и восстановления сумм налоговых вычетов у покупателя.
Что касается непродовольственных товаров, необходимо иметь в виду, что порядок применения положений гл. 21 НК РФ в отношении премий (вознаграждений), выплачиваемых продавцом товаров их покупателю за достижение определенного договором объема закупок товаров, разъяснен в Письме Минфина России от 03.09.2012 N 03-07-15/120. В случае перечисления продавцом непродовольственных товаров их покупателю какой-либо премии она исходя из условий договора может как изменять стоимость ранее поставленных товаров (т.е. по своей правовой природе являться скидкой к цене товара), так и не изменять ее.
Премии (наряду со скидками) являются формой торговых скидок, применяемых к стоимости товаров, оказывающих влияние на базу по НДС. В результате выплаты поставщиками премий по итогам отгрузок товаров за период, определяемый в договорах поставки и ежегодных соглашениях, происходит уменьшение стоимости товаров, что влечет корректировку поставщиками базы по НДС по операциям реализации товаров. В связи с этим размер вычетов по НДС, ранее заявленных покупателем, также подлежит пропорциональному уменьшению в соответствующих налоговых периодах (Постановление Президиума ВАС РФ от 07.02.2012 N 11637/11).
Вместе с тем при рассмотрении налоговых споров в судах по схожим обстоятельствам складывается противоречивая правоприменительная практика.
Так, Верховный Суд РФ поддерживает выводы нижестоящих судов о необходимости корректировки ранее заявленных вычетов по НДС путем восстановления налога в периоде получения покупателем премий (бонусов) за достижение объема закупок товаров (Определения от 10.12.2014 N 310-КГ14-4621, от 10.11.2014 N 304-КГ14-3222, от 14.11.2014 N 304-КГ14-3204). В то же время Верховный Суд РФ пришел к выводу об отсутствии оснований корректировать размер ранее заявленных покупателем вычетов по НДС при получении премий за достижение определенного объема закупок товаров (Определения от 10.10.2014 N 306-КГ14-1504, от 17.02.2015 N 304-КГ14-3095, от 05.03.2015 N 302-КГ15-1523).
Верховный Суд РФ в указанных Определениях отмечает, что отсутствие со стороны продавца действий по корректировке базы по НДС в связи с выплатой премии (предоставлением скидки) свидетельствует о правомерности заявления покупателем вычетов по НДС без учета предоставленных премий (скидок). При этом в Определении Верховного Суда РФ от 05.03.2015 N 302-КГ15-1523 сделана ссылка на положения п. 2.1 ст. 154 НК РФ, вступившие в силу с 01.07.2013.
Учитывая изложенное, в целях снижения количества налоговых и судебных споров ФНС России обратила внимание налогоплательщиков на то, что при получении покупателем от продавцов премий (бонусов) за приобретение определенного объема товаров в период до 01.07.2013, когда по условиям договора стоимость отгруженных товаров на сумму выплачиваемой (предоставляемой) премии (бонуса) не изменяется, либо при отсутствии таких условий в договоре обязанность по корректировке вычетов у покупателя не возникает и право на корректировку базы по НДС и суммы налога у продавца отсутствует.
Если в указанных случаях налогоплательщики при выплате премий (бонусов) самостоятельно уточнили свои налоговые обязательства (т.е. продавец скорректировал базу по НДС и сумму налога, а покупатель на эту же сумму налога соответственно уменьшил ранее заявленные вычеты), то налогоплательщики вправе не производить перерасчеты с бюджетом (Письмо ФНС России от 09.06.2015 N ГД-4-3/9996@).
Покупатель, получающий денежную премию, оказывается в более выгодной ситуации, так как ему не придется производить действий по корректировке выручки и, как следствие, - . Если же продавец предоставил ему ретроспективную скидку на уже выкупленный товар, то ситуация обстоит куда сложнее. Продавцу следует не только осуществить данные корректировки, причем в периоде реализации этих товаров, но и внести изменения по первичным документам сделки. Ведь тогда происходит изменение цены на уже проданный товар.
Такой порядок был взят на вооружение всеми налогоплательщиками и вопросов не вызывал. Новое слово сказал Президиум ВАС РФ в Постановлении от 07.02.2012 N 11637/11 (далее - Постановление N 11637/11). Оно касается налогообложения НДС по выплатам покупателям премий вследствие выполнения ими условий договора поставки.
Главным выводом было то, что выплачиваемые поставщиками премии уменьшают стоимость поставленных товаров и это влечет необходимость изменения налоговой базы по НДС у поставщиков и сумм налоговых вычетов у покупателей.
Как видим, подход в отношении исчисления сумм НДС при предоставлении премий покупателям меняется.
Как поступить налогоплательщику? Для ясности начнем с предыстории. Еще в 2009 г. вышло Постановление Президиума ВАС РФ от 22.12.2009 N 11175/09 (Постановление N 11175/09). В нем указывалось, что независимо от того, как стороны дистрибьюторского соглашения договорились о (путем уменьшения базисной цены товара, указанной в договоре, либо перечисления бонуса), дополнительного вознаграждения, премии за выполнение условий договора, а также несмотря на порядок предоставления скидок (бонусов), в любом случае требуется скорректировать налоговую базу за тот налоговый период, в котором отражена реализация товара. Причем данная трактовка касается всех ретроскидок.
Следует отметить, что Минфин России в Письмах от 29.04.2010 N 03-07-11/158, от 05.05.2010 N 03-07-14/31, от 07.05.2010 N 03-07-06/316 ссылается на Постановление N 11175/09, указывая, что данное Постановление принято по результатам рассмотрения заявления одного конкретного налогоплательщика. В отношении же других налогоплательщиков, выплачивающих премии (вознаграждения) покупателям товаров, а также предоставляющих покупателям скидки с цены реализованных товаров, исполнение вышеуказанного Постановления может производиться этими налогоплательщиками добровольно либо при принятии в отношении данных лиц решения арбитражного суда по конкретному делу.
Денежные премии и иные бонусы без изменения цены каждой единицы товара не уменьшают налоговую базу по НДС продавца и не являются объектом налогообложения у покупателя.
Вроде бы все вопросы разрешены, и налогоплательщик мог бы вздохнуть спокойно, применяя в договорных отношениях с покупателями премирование последних. При этом данные премии рассматривались как внереализационный доход покупателей, не облагаемый НДС (ст. ст. 146, 162 НК РФ). Но, как говорилось выше, вышло Постановление N 11637/11 по делу, в котором налоговые органы предъявили претензию к покупателю о недоначислении сумм НДС с полученных им премий за присутствие товара в магазине и стимулирующих премий за определенный объем закупок.
Суд отметил, что выплата поставщиками премии вследствие выполнения условий договоров поставки является мерой, направленной на стимулирование общества в приобретении и дальнейшей продаже как можно большего количества поставляемых товаров. В связи с тем, что премии непосредственно связаны с поставками товаров, следует признать, что они являются формой торговых скидок, применяемых к стоимости товаров, влияющих на налоговую базу по НДС.
Поставщики определяют налоговую базу по операциям реализации товаров как стоимость этих товаров, исчисляемую из цен, исходя из всех доходов, связанных с расчетами по оплате товаров (п. 2 ст. 153 и п. 1 ст. 154 НК РФ).
В результате выплаты поставщиками премий по итогам отгрузок товаров за период, определяемый в договорах поставки и ежегодных соглашениях, происходит уменьшение стоимости товаров, что влечет корректировку поставщиками налоговой базы по НДС по операциям реализации товаров. В связи с этим размер налоговых вычетов по НДС, ранее заявленных покупателем, также подлежит пропорциональному уменьшению в соответствующих налоговых периодах.
При этом суд отметил, что налоговая инспекция дала ошибочное определение этим премиям как платы за оказываемые услуги покупателями.
Такая трактовка премий, безусловно, является положительным фактом для налогоплательщика. Ведь согласно п. 4 ст. 166 НК РФ общая сумма НДС исчисляется по итогам каждого налогового периода с учетом всех изменений, увеличивающих или уменьшающих налоговую базу в этом налоговом периоде.
Чем же грозит налогоплательщику такая позиция Президиума ВАС РФ?
Прежде всего изменения касаются подхода к исчислению НДС. Начиная с 01.11.2011 в случае уменьшения стоимости приобретенных товаров из-за получения премии покупатель должен восстановить ранее обоснованно принятые к вычету суммы НДС. Согласно пп. 4 п. 3 ст. 170 НК РФ размер восстановления составляет разницу между суммами налога, исчисленными исходя из стоимости товаров, до и после ее уменьшения.
Причем, как следует из упомянутой нормы, восстановление указанных сумм налога производится покупателем в налоговом периоде, на который приходится наиболее ранняя из следующих дат:
Таким образом, у покупателя возникает обязанность самостоятельно уменьшить вычеты НДС по приобретенным товарам в периоде получения им вознаграждения (премии). Правда, не понятно, как нужно производить такие корректировки: по каждому наименованию или общей суммой по каждой ставке НДС. Ведь, как правило, стороны в договоре определяют условия корректировки цен.
Сам факт их пересмотра может быть зафиксирован в двустороннем соглашении (уведомлении). Дело в том, что первичный документ об изменении стоимости товаров, подтверждающий согласие на это покупателя, должен быть подписан обеими сторонами сделки и соответствовать требованиям Федерального закона от 21.11.1996 N 129-ФЗ "О бухгалтерском учете" (Письмо ФНС России от 12.03.2012 N ЕД-4-3/4143@).
Как видим, в таком случае выполняется условие осуществления вычетов - наличие документов, поименованных в п. 10 ст. 172 НК РФ (договора, соглашения, иного первичного документа, подтверждающего согласие (факт уведомления) покупателя).
При этом покупатель, осуществляющий восстановление сумм НДС на основании вышеуказанного первичного документа, на дату его получения не отражает этот документ в журнале учета полученных и выставленных счетов-фактур в силу пп. "а" п. 15 Правил ведения журнала учета полученных и выставленных счетов-фактур, применяемых при расчетах по налогу на добавленную стоимость, утвержденных Постановлением Правительства РФ от 26.12.2011 N 1137 (далее - Постановление N 1137). Хотя данный документ должен храниться покупателем в установленном порядке, так же, как и журнал, - не менее четырех лет с даты последней записи в журнале.
Но в книге продаж этот документ покупателем регистрируется (п. 14 Правил ведения книги продаж, применяемой при расчетах по налогу на добавленную стоимость, утвержденных Постановлением N 1137). Аналогично покупателю следует поступать при восстановлении сумм НДС на основе полученных корректировочных счетов-фактур от продавца.
Все действия покупатель производит в периоде получения вознаграждения (премии).
Теперь рассмотрим ситуацию в отношении продавца. Он заявляет вычет сумм НДС в периоде изменения цены в сторону уменьшения. Это следует из положений п. 10 ст. 154 и п. 10 ст. 172 НК РФ (Письмо ФНС России от 12.03.2012 N ЕД-4-3/4143@).
Но перед этим ему следует составить корректировочные счета-фактуры по всем отгрузкам, по которым покупателем выполнен объем продаж. Ведь именно этот документ служит основанием для принятия сумм НДС к вычету.
В соответствии с абз. 3 п. 3 ст. 168 НК РФ он должен выставить корректировочный счет-фактуру не позднее пяти календарных дней со дня составления документа, свидетельствующего о том, что стоимость товара действительно претерпела изменение.
Кроме того, составленный в установленном порядке корректировочный счет-фактуру необходимо зарегистрировать как в журнале учета полученных и выставленных счетов-фактур, так и в книге покупок.
Причем данный документ подлежит единой регистрации в хронологическом порядке в ч. 1 "Выставленные счета-фактуры" журнала учета полученных и выставленных счетов-фактур по дате их выставления (п. 3 Правил ведения журнала учета полученных и выставленных счетов-фактур, применяемых при расчетах по налогу на добавленную стоимость, утвержденных Постановлением N 1137).
На основании п. 12 Правил ведения книги покупок, применяемой при расчетах по налогу на добавленную стоимость, утвержденных Постановлением N 1137, корректировочные счета-фактуры, выставленные в сторону уменьшения стоимости, регистрируются продавцами в книге покупок.
Как видим, представление вознаграждения (премии), с точки зрения Постановления N 11637/11, - крайне сложный и трудоемкий в плане документооборота вариант. Поэтому сторонам сделки будет проще предоставлять премирование покупателя путем скидок на будущие закупки, хотя это не очень выгодно последнему, так как его вознаграждение откладывается на неопределенные сроки.
В то же время хотелось бы отметить следующее. В Письме от 31.05.2012 N 03-07-11/163 Минфин России разъяснил, что вознаграждения (премии) за достижение определенного объема закупок товаров, полученные покупателем товаров, в налоговую базу по налогу на добавленную стоимость у покупателя не включаются.
Свою позицию финансовое ведомство основывает на том, что данные денежные средства не связаны с оплатой реализованных товаров (работ, услуг) и, следовательно, не подпадают под налогообложение по НДС.
Правда, в Письме есть ссылка на Постановление N 11637/11, где указывается, что в случае выплаты поставщиками покупателю премий на основании договоров поставки, уменьшающих стоимость поставленных товаров, необходимо изменить налоговую базу по НДС у поставщиков и суммы налоговых вычетов по НДС у покупателей.
Налогоплательщикам надо быть очень внимательными при оформлении договоров поставки, чтобы у проверяющих органов не было возможности трактовать вознаграждения (премии) за достижение определенного объема закупок товаров как скидку, изменяющую цену реализованного товара.
Интересно также Письмо Минфина России от 05.07.2012 N 03-07-11/180 в плане налогообложения НДС премий (бонусов), полученных покупателем продовольственных товаров за достижение объема закупок. В нем ясно определено, что такие премии (бонусы) налогообложению по НДС не подлежат.
Свою позицию финансисты обосновывают, ссылаясь на ч. 4 ст. 9 Федерального закона от 28.12.2009 N 381-ФЗ "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации". Они отмечают, что соглашением сторон договора поставки продовольственных товаров может предусматриваться включение в его цену вознаграждения, выплачиваемого в связи с приобретением покупателем у продавца, осуществляющего поставки продовольственных товаров, определенного количества товаров. Размер данного вознаграждения согласовывается сторонами договора, подлежит включению в его цену и не должен учитываться при определении цены продовольственных товаров.
Затем Минфин России приходит к выводу, что в случае перечисления поставщиком продовольственных товаров покупателю вознаграждения за достижение определенного объема закупок данных товаров оснований для корректировки налоговой базы по НДС у поставщика не имеется. Соответственно, налоговый вычет, ранее произведенный покупателем по продовольственным товарам, не корректируется.
Более того, в Письме от 17.05.2012 N 03-07-14/52 (далее - Письмо N 03-07-14/52) финансовое ведомство пошло еще дальше. Оно определило, что при получении покупателем товаров вознаграждения за достижение определенного объема закупок налог на добавленную стоимость не исчисляется.
К тому же отмечено, что данная позиция не противоречит положению упомянутого Постановления N 11637/11, где указано, что выплачиваемые поставщиками покупателям на основании договоров поставки премии не могут быть квалифицированы в качестве платы за услуги, оказываемые покупателями поставщикам.
Налог на прибыль
Изменения затронули и порядок расчетов налога на прибыль. Ранее налогоплательщики пользовались нормами пп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ. Согласно ему к внереализационным отнесены расходы в виде премии (скидки), выплаченной (предоставленной) продавцом покупателю вследствие выполнения определенных условий договора, в частности, объема поставок.
Причем чиновники в своих разъяснениях, опираясь на условия выплат премий за достижение объема закупок, четко разграничивали, что применение данных норм НК РФ оправдано в том случае, если не происходит изменения цены товара. Тогда считается признание расхода, уменьшающего налогооблагаемую базу по налогу на прибыль (Письма Минфина России от 20.03.2012 N 03-03-06/1/132, от 03.10.2011 N 07-02-06/183). В противном случае расходы необоснованные и пп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ не применяется (Письмо Минфина России от 16.01.2012 N 03-03-06/1/13).
Принимая во внимание Постановление N 11637/11, где ясно сказано, что стимулирующие премии, связанные с выполнением условий договора поставки, изменяют цену отгруженных товаров, налогоплательщики столкнулись со сложной ситуацией.
Можно ли налогоплательщику-покупателю просто увеличить размер внереализационных доходов (ст. 250 НК РФ) при получении стимулирующей премии (скидки), перечень которых является открытым?
Если обратиться к разъяснениям Письма Минфина России от 20.03.2012 N 03-03-06/1/137, то получается, что нет. В Письме финансисты разъяснили, что при отражении в налоговой базе по налогу на прибыль скидки, предоставленной покупателю путем пересмотра цены товара, у него не возникает налогооблагаемого дохода, но возникает уменьшение величины понесенных ранее расходов в виде списания в производство материальных ценностей, товаров при их реализации. В результате имеет место занижение налоговой базы по налогу на прибыль и недоплат сумм налога в бюджет. Ведомство отметило, что покупателю следует произвести пересчет стоимости соответствующих материальных ценностей в налоговом учете, начиная с периода их оприходования до момента списания.
Как следствие - покупатель должен подать уточненную декларацию по налогу на прибыль за периоды признания в расходы товаров (материальных ценностей, используемых при производстве).
В то же время Минфин России в подобных ситуациях предлагает руководствоваться положениями п. 1 ст. 54 НК РФ. В Кодексе на сегодняшний день определено, что налогоплательщик вправе провести перерасчет налоговой базы и суммы налога за налоговый (отчетный) период, в котором выявлены ошибки (искажения), относящиеся к прошлым налоговым (отчетным) периодам, в тех случаях, когда допущенные ошибки (искажения) привели к излишней уплате налога, а также в тех случаях, когда невозможно определение периода совершения ошибок (искажений).
На практике зачастую нельзя установить, произошло ли списание себестоимости конкретной партии товаров в расходы. Тогда покупатель может воспользоваться положением указанного пункта НК РФ, но налоговые органы будут тщательно проверять данные операции.
Продавцу в этом случае, при излишней уплате налога на прибыль, ввиду уменьшения цены продаж, можно просто провести перерасчет в периоде соглашения об изменении цены (выплаты премии), не обращаясь к периодам ранее произведенных отгрузок товара.
Рассмотрим вышесказанное на примере.
Пример . Поставщик и покупатель заключили договор поставки, согласно которому в случае приобретения последним товара стоимостью свыше 9 000 000 руб. поставщик предоставит ему бонус в размере 10%.
В августе 2012 г. покупатель заказал партию товара на сумму 1 180 000 руб., в том числе НДС - 180 000 руб., и поставщик осуществил поставку в августе 2012 г. Покупатель исполнил условие договора, и в сентябре 2012 г. стороны подписали двустороннее соглашение о предоставлении поставщику бонуса в сумме 118 000 руб., в том числе НДС - 18 000 руб.
Ситуация первая .
Рассмотрим данный бонус (премию) покупателю в качестве предоставленной скидки за достижение определенного объема закупок согласно требованиям Постановления N 11637/11. Для упрощения примера будем рассматривать ситуацию у продавца.
Порядок учета НДС
На дату отгрузки продавец определяет налоговую базу по НДС как договорную стоимость товара без НДС (п. 1 ст. 154, пп. 1 п. 1 ст. 167 НК РФ). Не позднее 5 календарных дней поставщик выписывает счет-фактуру на отгруженный товар с указанием суммы НДС в 180 000 руб. В связи с тем что покупатель выполнил условие договора, ему в сентябре предоставляется скидка (бонус) на приобретенный товар, равная 118 000 руб., в том числе НДС - 18 000 руб.
Так как стоимость товара уменьшилась путем уменьшения цены товара, продавец осуществляет вычет НДС, равный разнице между суммами, исчисленными исходя из стоимости товара до и после уменьшения. Данный вычет он осуществляет на основании выписанного корректировочного счета-фактуры в адрес покупателя в сентябре 2012 г.
Налоговый вычет в бухгалтерском учете продавца отразится сторнирующей записью по дебету счета 90.3 "НДС" и кредиту счета 68.2 "Расчеты по НДС".
Налог на прибыль
При методе начисления доход продавца признается на дату реализации, то есть в августе 2012 г., в размере договорной стоимости без НДС (п. 1 ст. 248, п. 3 ст. 271 НК РФ) и составит 1 000 000 руб. (1 180 000 руб. - 180 000 руб.).
После выполнения покупателем условий договора и подписания сторонами соответствующего соглашения поставщик предоставляет покупателю скидку (бонус). Согласно Постановлению N 11637/11 происходит уменьшение договорной цены.
Поставщик не вправе признавать сумму скидки в составе внереализационных расходов на основании пп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ. Он корректирует выручку.
В бухгалтерском учете продавца будут сделаны следующие проводки.
В августе 2012 г.:
Дебет 62.1 Кредит 90.1 - 1 180 000 руб. - отражена выручка от реализации товара;
Дебет 90.3 Кредит 68.2 - 180 000 руб. - отражено начисление суммы НДС от реализации товара.
В сентябре 2012 г.:
Дебет 62.1 Кредит 90.1 - 118 000 руб. - сторно выручки на сумму предоставленного бонуса;
Дебет 90.3 Кредит 68.2 - 180 000 руб. - сторно, принята к вычету сумма НДС по предоставленному бонусу покупателю.
Ситуация вторая .
Предоставленный бонус за достижение поставщиком определенного объема закупок является не чем иным, как премией, которая не меняет цены товара и, соответственно, не является объектом обложения НДС у покупателя.
Согласно Письму N 03-07-14/52 и Постановлению N 11637/11 достижение определенного объема покупок в соответствии с условиями договора не является отдельной услугой.
Следовательно, продавец в целях исчисления налога на прибыль, предоставляя бонус (премию) покупателю, принимает данные расходы как внереализационные на основании пп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ.
Октябрь 2012 г.
Чтобы увеличить объем продаж и привлечь новых клиентов, поставщики часто используют различные системы поощрений. Например, предоставляют покупателям скидки, премии, бонусы, подарки.
Понятия «скидка», «премия», «бонус» в законодательстве не определены. Однако, учитывая сложившуюся практику и экономический смысл, под ними можно понимать следующее.
Скидка - как правило, уменьшение договорной цены на товар, работы или услуги за выполнение определенных условий. К одной из форм скидок можно отнести уменьшение суммы задолженности покупателя за поставленный товар, выполненные работы или оказанные услуги.
Премия - деньги, выплаченные покупателю за выполнение определенных условий договора. Например, премию могут выдать за объем приобретенного товара, работ, услуг. При этом премия, связанная с поставкой товара, также может являться одной из форм скидок, когда это происходит в уменьшение стоимости поставки (письмо Минфина России от 7 сентября 2012 г. № 03-07-11/364).
Бонус - поощрение в виде поставки покупателю дополнительной партии товара, выполнения объема работ и оказания услуг сверх изначально оговоренного без оплаты. Фактически бонус состоит из двух взаимосвязанных хозяйственных операций:
Как правило, бонусы предоставляют в рамках рекламных акций. Например, когда покупателям конкретного товара выдают подарок. Так можно продвигать новые товары или сбывать не пользующиеся спросом. Проводимую акцию оформите приказом руководителя.
Подарок - еще один вид поощрения за выполнение условий договора. Как и бонус, он сочетает в себе несколько понятий. При этом следует учитывать его экономическую сущность и механизм действия такого поощрения. Например, продавец может предоставить подарок в случае:
Условие о предоставлении поощрения может быть предусмотрено как непосредственно в договоре с контрагентом, так и в отдельном соглашении, являющемся его неотъемлемой частью (п. 2 ст. 424 ГК РФ).
Продавец определяет вид и размер поощрения самостоятельно и согласовывает его с контрагентом, например, направив покупателю извещение - кредит-ноту (п. 2 ст. 1 и п. 4 ст. 421 ГК РФ).
Ситуация: можно ли предоставлять покупателю-организации подарки на сумму свыше 3000 руб.? Предоставление подарка связано с выполнением покупателем определенных условий договора.
Да, можно.
Ведь ограничение в 3000 руб. действует только для договоров дарения между организациями, когда одна сторона безвозмездно передает или обязуется передать другой стороне вещь в собственность. Это следует из пункта 1 статьи 572 и пункта 1 статьи 575 Гражданского кодекса РФ.
А в рассматриваемой ситуации речь о безвозмездной передаче не идет. Продавец поощряет покупателя за то, что он выполнил определенные условия, встречные обязательства. А значит, стоимость переданного подарка значения не имеет.
Аналогичной точки зрения придерживаются и суды (п. 3 информационного письма ВАС РФ от 21 декабря 2005 г. № 104).
Скидки предоставляют:
Если скидка предоставлена в момент продажи или после нее для будущих поставок, то для целей бухучета это можно считать реализацией по согласованной сторонами цене. При этом установленная цена может быть меньше той, что продавец заявляет в обычных условиях. В учете такую скидку отражать не придется. Нужно только отразить реализацию стандартными проводками.
Факт реализации зафиксируйте следующей записью:
Дебет 62 (50) Кредит 90-1
- отражена выручка от реализации с учетом скидки.
Если платите НДС и им облагается товар (работы, услуги), то одновременно с реализацией отразите его начисление так:
- начислен НДС с фактической суммы реализации;
Ну, а при получении оплаты на счет в банке составьте следующую проводку:
Дебет 51 Кредит 62
- получена оплата от покупателя с учетом скидки.
Такой порядок следует из Инструкции к плану счетов (счета 50, 51, 62, 68 и 90), пункта 6 ПБУ 9/99 и разъяснен в письме Минфина России от 6 февраля 2015 г. № 07-04-06/5027.
Если скидка предоставлена на уже проданный товар, работы или услуги, то отражайте ее в бухучете в зависимости от того, когда поощрили покупателя:
Скидка предоставлена в том же году, когда прошла реализация. Скорректируйте выручку от реализации в периоде на сумму поощрения в момент его предоставления. В бухучете такие операции отразите следующим образом.
В момент реализации до предоставления скидки оформите обычные проводки:
Дебет 62 Кредит 90-1
- отражена выручка от реализации;
Дебет 90-3 Кредит 68 субсчет «Расчеты по НДС»
- начислен НДС (проводку делайте, только если платите налог и реализация им облагается).
В момент предоставления скидки:
Дебет 62 Кредит 90-1
- сторнирована выручка по ранее отгруженным товарам, работам, услугам на сумму предоставленной скидки.
Дебет 90-3 Кредит 68 субсчет «Расчеты по НДС»
- сторнирован НДС от суммы предоставленной скидки.
Такой порядок установлен пунктами 6, 6.5 ПБУ 9/99.
Скидка предоставлена в периодах, следующих за годом, в котором прошла реализация. Отразите ее в составе прочих расходов в текущем периоде на дату предоставления (п. 11 ПБУ 10/99).
При выявлении расходов прошлых лет в учете сделайте проводку:
Дебет 91-2 Кредит 62
- выявлены убытки прошлых лет, связанные с предоставлением скидки покупателю (без учета НДС).
После выставления корректировочного счета-фактуры покупателю:
Дебет 68 субсчет «Расчеты по НДС» Кредит 62
- принят к вычету НДС от суммы предоставленной скидки.
Такой порядок установлен пунктом 39 Положения по ведению бухгалтерского учета и отчетности, Инструкцией к плану счетов (счет 91), пунктов 6 и 6.4 ПБУ 9/99 и разъяснен в письме Минфина России от 6 февраля 2015 г. № 07-04-06/5027.
Предоставление скидки (в т. ч. в денежной форме), которая не изменяет цену товара по условиям договора, следует рассматривать как реализацию имущества.
В бухучете предоставление такой скидки в виде дополнительной партии товара отразите проводками:
Дебет 62 Кредит 90-1
- отражена выручка от реализации партии товара в рамках скидки (в сумме скидки);
Дебет 90-3 Кредит 68 субсчет «Расчеты по НДС»
- начислен НДС (проводку делайте, только если платите налог и реализация им облагается);
Дебет 90-2 Кредит 62
- сумма предоставленной покупателю скидки отнесена на себестоимость (без учета НДС).
Такой порядок следует из Инструкции к плану счетов (счета 41, 62, 68, 90).
Если скидку предоставляете в денежной форме, то в учете сделайте записи:
Дебет 90-2 (44) Кредит 62
- начислена денежная премия покупателю;
Дебет 62 Кредит 51
- выплачена премия покупателю.
Такой порядок следует из Инструкции к плану счетов (счета 51, 62, 68, 90).
Предоставив бонус, в учете надо отразить две хозяйственные операции:
Первую хозяйственную операцию отразите в порядке, предусмотренном для отражения скидки.
С возникшей задолженности начислите НДС с аванса . Ведь деньги, которые были получены ранее, нельзя считать платой за уже отгруженный товар. По сути это предоплата (письмо Минфина России от 31 августа 2012 г. № 03-07-15/118).
В бухучете признание восстановленной кредиторской задолженности авансом и реализацию товара в счет данного аванса отразите проводками:
Дебет 62 субсчет «Расчеты по отгруженной продукции» Кредит 62 субсчет «Расчеты по авансам полученным»
- сумма восстановленной задолженности признана полученным авансом в счет будущей бонусной поставки;
Дебет 76 субсчет «Расчеты по НДС с авансов полученных» Кредит 68 субсчет «Расчеты по НДС»
- начислен НДС с суммы предоплаты, то есть восстановленной задолженности.
После отгрузки бонусной партии товара, выполнения дополнительного объема работ или услуг сделайте записи:
Дебет 68 субсчет «Расчеты по НДС» Кредит 76 субсчет «Расчеты по НДС с авансов полученных»
- принят к вычету НДС, начисленный с предоплаты;
Дебет 62 субсчет «Расчеты по отгруженным товарам» Кредит 90-1
- отражена выручка от реализации бонусного товара (работ, услуг);
Дебет 90-3 Кредит 68 субсчет «Расчеты по НДС»
- начислен НДС с выручки от реализации бонусного товара (работ, услуг);
Дебет 90-2 Кредит 41 (20)
- списана себестоимость реализованного бонусного товара (работ, услуг);
Дебет 62 субсчет «Расчеты по авансам полученным» Кредит 62 субсчет «Расчеты по отгруженным товарам»
- зачтена предоплата.
Поощрения в виде подарков, премий учитывайте в зависимости от экономической сущности, заложенной в данные понятия, либо как скидку, либо как бонус.
Если организация предоставила скидку, бонус, выплатила премию, уменьшила задолженность покупателя-гражданина, то на сумму таких поощрений не нужно начислять:
Это связано с тем, что доход, полученный покупателем при предоставлении поощрения, не является его вознаграждением в рамках трудовых отношений или гражданско-правовых договоров.
Если организация уменьшила задолженность гражданина-покупателя на безвозмездной основе, то есть без выполнения какого-либо условия, то такая операция - обычное прощение долга. Поэтому у человека возникает доход в размере поощрения. С таких доходов нужно удержать НДФЛ. Правда, в определенных условиях сделать это невозможно . Тогда сообщите об этом в налоговую инспекцию. Все это следует из статьи 41, пункта 1 статьи 210, пунктов 1 и 3 статьи 224, пункта 1 статьи 226 Налогового кодекса РФ, статьи 415 Гражданского кодекса РФ. Такой же вывод выражен и в письме ФНС России от 11 октября 2012 г. № ЕД-4-3/17276.
Поощрение может изменять цену товаров, работ или услуг, установленную в договоре, а может и не затрагивать ее. Порядок учета поощрения при расчете налога на прибыль зависит от того, каким методом вы определяете доходы и расходы.
Если поощрение не изменяет цену, то базу для расчета налога на прибыль корректировать не нужно. Поощрения такого рода необходимо учесть в составе внереализационных расходов в отношении:
Аналогичная точка зрения отражена в письмах Минфина России от 23 июля 2013 г. № 03-03-06/1/28984, от 19 декабря 2012 г. № 03-03-06/1/668, от 27 сентября 2012 г. № 03-03-06/1/506, от 3 апреля 2012 г. № 03-03-06/1/175.
При методе начисления расходы в виде предоставленного покупателю поощрения учитывайте при расчете налога на прибыль в том отчетном (налоговом) периоде, к которому они относятся . Это установлено в статье 272 Налогового кодекса РФ.
При кассовом методе расходы в виде предоставленного покупателю поощрения учитывайте при расчете налога на прибыль в том отчетном (налоговом) периоде, в котором:
Это следует из положений пункта 3 статьи 273 Налогового кодекса РФ.
Предоставление покупателю поощрения оформите актом .
Ситуация: можно ли торговой организации учесть при расчете налога на прибыль поощрение покупателю, предусмотренное в договоре поставки продовольственных товаров, не изменяющее их цену?
Да, можно, если поощрение отвечает требованиям Закона от 28 декабря 2009 г. № 381-ФЗ .
В этом законе прописаны правила торговой деятельности на территории России. Они действуют с 1 февраля 2010 года.
Согласно этим правилам в договоре поставки продовольственных товаров может быть предусмотрен только один вид вознаграждения, не связанный с изменением цены товара. Это вознаграждение покупателю за закупку определенного объема товаров. При этом не имеет значения, как данное вознаграждение поименовано в договоре поставки: скидка, премия, бонус или подарок (письмо Минфина России от 11 октября 2010 г. № 03-03-06/1/643). Главное, чтобы выполнялись следующие условия:
Такой порядок установлен частями 4-6 статьи 9 Закона от 28 декабря 2009 г. № 381-ФЗ.
Если все указанные условия соблюдены, то поощрение за закупку определенного объема товаров учтите при расчете налога на прибыль в составе внереализационных расходов (подп. 19.1 п. 1 ст. 265 НК РФ).
В противном случае поощрение не учитывайте, так как его предоставление не отвечает требованиям части 4 статьи 9 Закона от 28 декабря 2009 г. № 381-ФЗ. Аналогичные разъяснения содержатся в письме Минфина России от 10 апреля 2015 г. № 03-07-11/20448.
Учет при расчете налога на прибыль методом начисления зависит от того, когда поощрение, которое изменяет цену, было предоставлено - в том же отчетном (налоговом) периоде, когда прошла реализация, или в последующих.
Так, если поощрение предоставлено в том же периоде, то скорректируйте базу для расчета налога на прибыль в текущей отчетности (п. 7 ст. 274 НК РФ).
Если уменьшение цены на товары затрагивает налоговые обязательства продавца по налогу на прибыль в прошедших отчетных (налоговых) периодах, то можно поступить одним из следующих способов:
Аналогичные разъяснения содержатся в письме Минфина России от 22 мая 2015 г. № 03-03-06/1/29540.
Что касается кассового метода, то доход от реализации признают по нему на дату поступления денег от покупателей. Соответственно, корректировать выручку после предоставления поощрения не придется. Даже если это ретроскидка, то есть когда изменяется цена уже реализованного товара. Ведь в этом случае деньги, полученные ранее, надо переквалифицировать в аванс, а его при кассовом методе тоже учитывают в доходах. А значит, налоговая база никак не изменится. Это следует из пункта 2 статьи 273 Налогового кодекса РФ и подтверждено в письме УФНС России по Московской области от 5 октября 2006 г. № 22-22-И/0460.
Расходы же, связанные с предоставлением премии, бонуса или подарка в зачет изменений цены, учитывайте так же, как и в ситуации, когда цены не изменяются.
В договоре поставки непродовольственных товаров стороны могут закрепить условие: влияет поощрение - скидка, бонус, премия или подарок - на цену товара или нет.
Если поощрение не изменяет цену товаров , то налоговую базу по НДС корректировать не нужно (п. 2.1 ст. 154 НК РФ).
Когда поощрение изменяет цену товара , скорректируйте базу для расчета НДС. Для этого выставьте корректировочный счет-фактуру (подп. 4 п. 3 ст. 170, п. 13 ст. 171, п. 10 ст. 172 НК РФ).
Сумму НДС с разницы, возникшей в результате уменьшения стоимости товара, можно принять к вычету (абз. 3 п. 3 ст. 168, абз. 3 п. 1 и п. 2 ст. 169, п. 13 ст. 171, п. 10 ст. 172 НК РФ).
Изменилась цена по товарам, указанным в нескольких первичных счетах-фактурах? Тогда в адрес одного и того же покупателя можете оформить единый корректировочный счет-фактуру (абз. 2 подп. 13 п. 5.2 ст. 169 НК РФ).
Подробнее об этом см.:
В аналогичном порядке учитывайте при расчете НДС получение поощрения на работы (услуги).
Пример отражения в бухучете и при налогообложении выплаты премии покупателю за достижение установленного договором объема покупок. По условиям договора премия не изменяет стоимость товаров
5 октября «Гермес» заключил договор купли-продажи с ООО «Альфа» на приобретение партии товаров. Согласно договору, если «Альфа» приобретает у «Гермеса» товары на сумму 1 100 000 руб. (в т. ч. НДС - 100 000 руб.), «Гермес» выплачивает «Альфе» премию в размере 30 000 руб.
Себестоимость проданных «Гермесом» товаров составила 500 000 руб. Во исполнение условий договора купли-продажи 22 октября «Гермес» перечислил «Альфе» денежную премию в размере 30 000 руб.
В учете «Гермеса» бухгалтер сделал такие проводки.
Дебет 62 Кредит 90-1
Дебет 90-2 Кредит 41
Дебет 90-3 Кредит 68 субсчет «Расчеты по НДС»
Дебет 90 (44) Кредит 62
- 30 000 руб. - начислена денежная премия покупателю.
Поскольку поощрение в виде премии не привело к уменьшению цены товара, налоговая база по НДС не корректируется.
Дебет 62 Кредит 51
- 30 000 руб. - выплачена премия покупателю.
Предоставление премии не изменяет цену товара, поэтому бухгалтер «Гермеса» применил положения подпункта 19.1 пункта 1 статьи 265 Налогового кодекса РФ и учел премию в размере 30 000 руб. в составе внереализационных расходов.
Пример отражения в бухучете и при налогообложении выплаты премии покупателю за достижение установленного договором объема покупок. По условиям договора премия изменяет стоимость товаров. Премия предоставлена после реализации товаров
ООО «Торговая фирма "Гермес"» продает товары оптом. Организация применяет метод начисления. Налог на прибыль платит ежемесячно.
5 октября «Гермес» заключил договор купли-продажи с ООО «Альфа» на приобретение партии товаров. Согласно договору, если «Альфа» приобретает у «Гермеса» товары на сумму 1 100 000 руб. (в т. ч. НДС - 100 000 руб.), «Гермес» уменьшает их стоимость на 10 процентов.
15 октября «Альфа» приобрела у «Гермеса» партию товаров на сумму 1 100 000 руб. (в т. ч. НДС - 100 000 руб.).
Себестоимость проданных «Гермесом» товаров составила 500 000 руб. Во исполнение условий договора купли-продажи 22 октября «Гермес» предоставил «Альфе» скидку в размере 10 процентов от стоимости товаров.
В учете «Гермеса» бухгалтер сделал следующие проводки.
Дебет 62 Кредит 90-1
- 1 100 000 руб. - отражена выручка от реализации товаров;
Дебет 90-2 Кредит 41
- 500 000 руб. - списана себестоимость проданных товаров;
Дебет 90-3 Кредит 68 субсчет «Расчеты по НДС»
- 100 000 руб. - начислен НДС с выручки от реализации.
Дебет 62 Кредит 90-1
- 110 000 руб. - сторнирована выручка по ранее отгруженным товарам (на сумму предоставленной скидки);
Дебет 90-3 Кредит 68 субсчет «Расчеты по НДС»
- 10 000 руб. - сторнирован НДС от суммы предоставленной скидки (на основании корректировочного счета-фактуры).
Поскольку поощрение в виде премии привело к уменьшению цены товара, то налоговая база по налогу на прибыль корректируется в текущем отчетном периоде на сумму поощрения.
В октябре при расчете налога на прибыль бухгалтер включил:
При поставке продовольственных товаров в договоре может быть условие о вознаграждении (премии) за достижение определенного объема закупок. Размер такого вознаграждения не должен превышать 10 процентов от цены приобретенных товаров. Цену товаров данный вид поощрения не меняет независимо от условий договора. Такой порядок следует из положений пункта 4 статьи 9 Закона от 28 декабря 2009 г. № 381-ФЗ. Предоставив вознаграждение за объем закупки, налоговую базу по НДС корректировать не нужно. Аналогичная точка зрения отражена в письме Минфина России от 18 сентября 2013 г. № 03-07-09/38617.
Ситуация: должен ли продавец корректировать базу по НДС, если вознаграждение он выплатил гражданину, купившему товар в розницу?
Да, должен.
В этом случае выплаченное вознаграждение меняет цену товаров, проданных в розницу, даже если в договоре есть обратное условие.
Дело в том, что, когда организация предоставляет гражданам скидки, бонусы, премии, подарки, торгуя в розницу, положения пункта 2.1 статьи 154 Налогового кодекса РФ не действуют. Эту норму надо применять только в отношении оптовой торговли, когда с покупателями заключается договор поставки товаров. Аналогичные разъяснения есть в письме Минфина России от 11 июля 2013 г. № 03-07-11/26921.
Более того, по логике Минфина России при розничной торговле продовольственными товарами норма пункта 4 статьи 9 Закона от 28 декабря 2009 г. № 381-ФЗ также не применяется. Ведь она регулирует оптовые поставки.
Следовательно, предоставленное гражданину поощрение изменяет цену проданных ему в розницу товаров независимо от того, какие это товары - продовольственные или непродовольственные. Данные выводы есть в постановлениях Президиума ВАС РФ от 7 февраля 2012 г. № 11637/11 и от 22 декабря 2009 г. № 11175/09.
То есть в любом случае в ситуации, когда организация выплачивает гражданину-покупателю вознаграждение, первоначальная цена товара меняется. А потому на сумму такого поощрения придется скорректировать налоговую базу по НДС, составив корректировочный счет-фактуру. Такой документ оформите в одном экземпляре, для себя. Ведь граждане, которые не занимаются предпринимательской деятельностью, не платят НДС и потому воспользоваться правом на вычет попросту не смогут. Сумму НДС с разницы, возникшей в результате уменьшения стоимости товара, можете принять к вычету. Все это следует из пункта 1 статьи 143, абзаца 3 пункта 3 статьи 168, абзаца 3 пункта 1 и пункта 2 статьи 169, подпункта 4 пункта 3 статьи 170, пункта 13 статьи 171, пункта 10 статьи 172 Налогового кодекса РФ.
Организации, которые платят единый налог с доходов, при его расчете расходы, в том числе поощрения, предоставленные покупателям, не учитывают (п. 1 ст. 346.18 НК РФ).
Для организаций, которые выбрали такой объект налогообложения, как доходы, уменьшенные на величину расходов, перечень расходов, учитываемых при расчете налоговой базы, ограничен статьей 346.16 Налогового кодекса РФ. Расходы на выплату или предоставление покупателям соответствующих поощрений - скидок, премий, бонусов или подарков - в этом перечне не поименованы.
При реализации товаров со скидками в доходы включайте суммы, фактически поступившие от покупателей, то есть за вычетом предоставленных скидок. Это следует из пункта 1 статьи 346.15, пункта 1 статьи 249 Налогового кодекса РФ и письма Минфина России от 11 марта 2013 г. № 03-11-06/2/7121.
Сумма предоставленных покупателям поощрений - скидок, бонусов, премий или подарков - на расчет ЕНВД не влияет, так как при определении единого налога расходы организации в расчет не берутся (ст. 346.29 НК РФ).
Как правило, всегда можно определить, к какому виду деятельности относятся предоставленные покупателям поощрения. Поэтому, если организация применяет общую систему налогообложения и платит ЕНВД, поощрения, предоставленные покупателям в рамках деятельности, переведенной на ЕНВД, и деятельности на общей системе налогообложения, необходимо учитывать раздельно в целях расчета налога на прибыль и НДС (п. 9 ст. 274, п. 7 ст. 346.26 и п. 4, 4.1 ст. 170 НК РФ).
Поощрения - скидки, бонусы, премии или подарки, которые организация предоставляет покупателям в рамках деятельности на общей системе налогообложения, - при соблюдении условий признания их в налоговой базе могут увеличивать расходы.
Поощрения, которые предоставляются покупателю в рамках деятельности, переведенной на ЕНВД, при налогообложении не учитывайте (п. 1 ст. 346.29 НК РФ).
