Управление маркетингом на предприятии - это планирование и организация маркетинговой деятельности для достижения целей и задач компании.
В этой статье мы поговорим о том, какую роль играет маркетинг в жизни предприятия, как строится процесс управления маркетингом и для чего все это нужно.
Почему он так важен для любого предприятия? У многих людей маркетинг ассоциируется с рекламой. Но на самом деле это понятие намного шире.
Если вкратце, то маркетинг - это организация производства и сбыта продукции, основанная на изучении потребностей рынка. Поэтому маркетинг включает в себя целый комплекс мероприятий:
Маркетинг позволяет понять, в чем нуждается рынок. А затем - как дать рынку нужный продукт, сохранив при этом конкурентоспособность компании и получив хорошую прибыль.
Определять, какие товары предприятие будет производить, кому и как продавать, какую цену устанавливать - все это задачи маркетинга. Плюс аналитическая работа по определению и усовершенствованию сильных направлений. На основе маркетинговых данных также принимаются решения о закрытии убыточных и невостребованных продуктовых линеек.
Маркетинг решает ключевые задачи, которые определяют вектор развития предприятия.
Управление маркетингом - это комплекс всех работ по маркетингу (анализ, планирование, организация и контроль). Две основные цели:
Главная задача управления маркетингом - обеспечить рентабельность производства и принести компании прибыль. Добиться прочного положения на рынке среди конкурентов.
Филип Котлер
Филип Котлер выделяет 5 основных концепций, на основе которых коммерческие предприятия ведут свою маркетинговую деятельность.
1. Концепция совершенствования производства. Согласно этой концепции, потребители будут более склонны покупать широко распространенные и доступные по цене товары. Поэтому все усилия предприятие должно сосредоточить на повышении эффективности производства и системы распределения. Дешевле товар - больше спрос.
2. Концепция совершенствования товара.
Потребители будут лучше покупать товары, которые предлагают самое высокое качество, свойства и характеристики. При такой концепции все усилия должны направляться на постоянное улучшение товаров. Безупречный товар - высокий спрос.
Концепция интенсификации коммерческих усилий. Чтобы потребители покупали - нужно прилагать усилия в сфере сбыта и стимулирования продаж. Сильные рекламные кампании - больше продаж.
3. Концепция интенсификации коммерческих усилий. Чтобы потребители покупали - нужно прилагать усилия в сфере сбыта и стимулирования продаж. Сильные рекламные кампании - больше продаж.
4. Концепция маркетинга. Для достижения целей предприятия необходимо определить нужды и потребности рынка (потенциальных потребителей). И удовлетворить эти нужды эффективными способами. Более эффективными, чем те, что используют конкуренты. Дать потребителю то, в чем он нуждается.
5. Концепция социально-этического маркетинга. Основана на новой философии производства. Главная идея концепции - заботиться о сохранности окружающей среды. Поэтому основные задачи компании: получить прибыль, удовлетворить интересы потребителей и удовлетворить интересы всего общества. Дать потребителю то, в чем он нуждается + улучшить благосостояние общества .
Все эти концепции - своего рода эволюция подходов к маркетинговой деятельности. В современном маркетинге безусловно нужно делать ставку на последние две концепции. То есть производить только те товары, в которых нуждается рынок. Это значит, что они будут точно проданы. И желательно, чтоб производство приносило как можно меньше вреда окружающей среде.
Подход «наштампуем товаров, а потом как-нибудь продадим» теперь не работает. Работает - забота о потребителях и их нуждах.
Чтобы выжить в конкурентной борьбе, предприятие должно предложить потребителям ценную продукцию. Работает следующая цепочка: ценный товар → потребители охотно покупают → предприятие получает прибыль.
Управление маркетингом нужно для того, чтобы:
Процесс управления маркетингом состоит из четырех этапов:
1. Анализ рыночных возможностей.
2. Отбор целевых рынков.
3. Разработка комплекса маркетинга.
4. Реализация маркетинговой концепции.
Теперь рассмотрим подробнее, для чего нужен и из чего состоит каждый этап.
1. Анализ рыночных возможностей
На этом этапе компания должна изучить рынки и понять, насколько они подходят для реализации ее планов. Также сюда входит анализ новых рынков и обсуждение маркетинговых возможностей.
Маркетинговая возможность - привлекательное направление, на котором предприятие может получить конкурентное преимущество. Точно соответствует целям и ресурсам компании.
2. Отбор целевых рынков
Изучение условий спроса в настоящий момент и прогнозирование будущих показателей. Если показатели и прогноз спроса на конкретных рынках устраивают компанию - эти рынки выбираются как целевые. Компания может выбирать в качестве целевого один или несколько рынков.
На этом этапе особое внимание также уделяется , который компания планирует выводить на рынок:
3. Разработка комплекса маркетинга
Комплекс маркетинга - это все способы, с помощью которых компания может управлять спросом на товар. Базовая модель комплекса маркетинга представлена формулой 4P: Product, Price, Promotion и Place.
Product
(товар) - что и как компания предлагает потребителям. В какой форме будет продаваться товар, в какой упаковке и т.д.
Price (цена) - установление такой цены, которую потребители будут готовы отдать за товар. Важно, чтобы цена соответствовала ценности товара для потребителей. Если цена окажется слишком высокой - потребители уйдут к конкурентам.
Promotion (продвижение), или методы стимулирования спроса. Определение способов, с помощью которых компания будет информировать потребителей о преимуществах товара. Какие рекламные каналы следует использовать, на чем основывать рекламные кампании, на каких достоинствах товара акцентировать внимание.
Place (распределение) или сбыт. Определение лучших вариантов дистрибуции товара. Подбор оптовых и розничных продавцов, решение вопросов логистики и хранения товара.
4. Реализация маркетинговой концепции
Ключевые моменты этого этапа - создание системы планирования и контроля. Система планирования необходима для:
На основе аналитической информации разрабатывается маркетинговая стратегия, которая направлена на достижение целей компании и определяются методы контроля над ее реализацией.
Хотите научиться строить процессы управления маркетингом? На курсе мы говорим об основах классического маркетинга и о современных маркетинговых концепциях. 25 модулей концентрированной информации от практиков интернет-маркетинга. После курса вы станете востребованным специалистом или сможете в совершенстве управлять маркетингом в собственной компании.
Управление маркетингом в любой компании - важный процесс, который решает ключевые задачи:
1. Анализ рынка. Спрос, сегментация потребителей, все о потребностях рынка.
2. Направление работы. Что производить, чтобы клиенты были довольными, а компания получала прибыль.
3. Конкурентоспособность. Как обойти конкурентов за счет разработки новых продуктов или фокусировки на другом сегменте рынка.
4. Эффективность производства и бизнес-процессов. Как организовать деятельность компании, чтоб успешно выполнить все маркетинговые задачи.
5. Распределение ресурсов. Сильные направления - усиливать, слабые - отсекать.
5681
Маркетинг – это процесс, который позволяет предугадывать нужды клиентов, проводить рекламные компании и улучшать производство с целью увеличения продаж.
В своей практике я использую два понятия:
Еще можно сказать, что маркетинг – это стратегии для быстрого изменения тактик продажи при изменяющемся спросе потребителей.
Конечно, да. Изучая маркетинг – мы определяем потребности (нужды) потребителей и находим самые эффективные алгоритмы по их восполнению.
Приведу пару примеров из своей жизни:
Мой знакомый закончил университет по специальности – маркетинг. Пообщавшись о моем бизнесе, он сразу предложил несколько эффективных способов увеличения дохода. Я вначале не услышал его, ведь это совсем мальчишка, который только, что закончил обучение и еще совсем не имеет опыта. Но спустя почти два года, обнаружил, что только теперь стал понимать, насколько он был прав.
Три года назад, я рассказал знакомому о блоггинге. Он выслушал и разработал свой алгоритм продвижения блоггинга на рынке. Недолго думая осуществил свою задумку. Результат превзошел все ожидания. Не разбираясь в SEO и психологии блоггинга, он смог продавать информацию на сотни тысяч долларов. Наблюдая со стороны за своим знакомым, я понял, что мне сильно не хватает знаний, которые дают в высших учебных заведениях.
Маркетингу нужно учиться — это наука.
Конечно, навыки хорошего продавца помогают находить неординарные способы увеличения продаж, но зачем выдумывать велосипед, когда умные люди, уже его изобрели и внедрили в производство.
Список статей автоматически обновляется. Выводятся последние 10 статей. Остальные статьи читайте в рубрике « »
Данная тема очень объемная, поэтому в этой статье я опишу только некоторые понятия маркетинга:
Нужда – чувство человека в нехватке чего-либо.
Потребность – нужда человека, принявшая конкретную форму. Многие путают нужду и потребность и из-за этого упускают значительные объемы продаж товаров.
К примеру, у человека есть нужда в чистой, лечебной воде. Поставщик минеральной воды считает, что потребитель нуждается именно в его минеральной воде и делает поставки. Но потребитель выбирает воду конкурентов, так как она дешевле и возможно не хуже. Таким образом, поставщик пытался решить потребность, а не нужды и из-за этого проиграл в борьбе за покупателя.
Спрос – это потребность + покупательская способность. На покупательскую способность влияет очень много факторов и наименьший из них это финансовая сторона. Потребность не только в восполнении нужды, но и качественных характеристиках, таких как надежность, экологичность, эстетичность и т.д.
Товар – все, что может восполнить человеческие нужды, или потребности. Товарами могут являться не только физические, или интеллектуальные предметы. Это может быть и замена одной идеи на другую.
Обмен – это фундамент на котором строится маркетинг.
Обмен всегда обладает такими свойствами:
Участников обмена должно быть не меньше двух
У каждого участника должен быть товар, который нужен другому участнику
В общепринятом понимании, у одного – деньги, у второго – товар. Такой вид обмена называется Сделкой .
Рынок – это потенциальные покупатели товара. Учитывая, что потенциальные покупатели существуют практически во всех, отраслях жизни человека, можно утверждать, что существует большое количество рынков, обеспечивающие все нужды людей, т.е. существует рынок продовольственных товаров, рынок , рынок образования, рынок недвижимости, рынок туризма и т.д.
Даже имея базовые понятия о маркетинге, продавцы могут разрабатывать свои схемы продвижения товаров и услуг, с целью получения прибыли.
Поэтому, чем больше Вы узнаете о маркетинге, тем легче Вам будет продавать и тем больше, Вы сможете зарабатывать.
Многие начинающие предприниматели сталкиваются с проблемой – не могут правильно назначить цену на свои товары или услуги. Им могу дать только один совет – изучайте маркетинг.
В будущих статьях я обязательно расскажу о формировании рынка, цены и потребительского спроса. Анонсы на эти статьи, будут отображаться на этой странице выше, в разделе «Мои статьи о маркетинге »
04 Фев
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем о маркетинге простыми словами – что это, для чего и как применять его на предприятии.
Сегодня вы узнаете:
Существует по меньшей мере около 500 определений маркетинга. Зачастую при таком изобилии определений данного понятия, тяжело разобраться в том, что относится к маркетингу.
Объясняя доступным языком, маркетинг – это деятельность организации, направленная на получение прибыли с помощью удовлетворения потребностей покупателей.
В широком смысле, многие маркетологи рассматривают маркетинг как философию бизнеса, т. е. умение изучать рынок, систему ценообразования, прогнозировать и угадывать предпочтения клиентов, эффективно поддерживать связь с ними, чтобы удовлетворить нужды потребителей и, соответственно, получить прибыль для своего предприятия.
Исходя из определения, логично, что целью маркетинга на предприятии является удовлетворение потребностей клиентов.
А известный теоретик экономист Питер Друкер отмечает, что главная цель маркетинга – познать клиента настолько, чтобы товар или услуга смогли продать себя сами.
Для достижения цели организации, деятельность маркетинга подразумевает решение следующих задач:
Решая задачи маркетинга, необходимо руководствоваться следующими принципами:
Маркетинг выполняет ряд функций:
Аналитическая функция подразумевает исследование внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию, изучение вкусов потребителя и ассортимента товаров. Стоит отметить, что необходимо проводить анализ внутренней среды организации для того, чтобы контролировать конкурентоспособность на рынке.
Производственная функция включает в себя разработку и освоение новых технологий, организацию производства товаров и услуг, организацию закупки материально-технических ресурсов, необходимых предприятию. Кроме того, под производственной функцией понимается управление качеством и конкурентоспособности готового товара или услуги, т. е. соблюдение качества продукта согласно установленным стандартам.
Функция управления и контроля обеспечивает процесс планирования и прогнозирования на предприятии, организацию системы коммуникаций, информационное обеспечение и управление рисками.
Функция продаж включает в себя ценовую и товарную политику организации, обеспечивает систему товародвижения и расширение спроса.
Инновационная функция в маркетинге исполняет роль по разработке и созданию нового товара или услуги.
Чтобы решить задачи и достигнуть поставленных целей в маркетинговой деятельности, необходимо применять следующие методы маркетинга:
Таким образом, опираясь на определение, цели, задачи, функции и методы маркетинга, можно сделать вывод, что наука о маркетинге ориентирована исключительно на потребителя и удовлетворение его потребностей.
В зависимости от спроса различают виды маркетинга, представленные в таблице 1.
Таблица 1. Виды маркетинга в зависимости от спроса
|
Вид маркетинга |
Состояние спроса | Задача |
Как решить задачу |
|
Демаркетинг |
Высокий | Понизить спрос |
1. Повысить цену |
|
Конверсионный маркетинг |
Отрицательный | Создать спрос |
1. Разработка плана продвижения товара или услуги 2. Перевыпуск товара 3. Понижение стоимости |
|
Стимулирующий маркетинг |
Отсутствует | Стимулировать спрос |
Необходимо учитывать причины отсутствия спроса |
|
Развивающий маркетинг |
Потенциальный | Сделать потенциальный спрос реальным |
1. Определить потребности покупателей 2. Создать новый товар или услугу, отвечающий этим потребностям |
|
Ремаркетинг |
Снижается | Восстановить спрос |
Искать пути для нового оживления спроса |
|
Синхромаркетинг |
Колеблется | Стимулировать спрос |
1. Регулировать цену (понижать при необходимости) 2. Продвижение товара или услуги |
|
Поддерживающий маркетинг |
Соответствует предложению | Стимулировать спрос |
Правильно вести ценовую политику, стимулировать сбыт, проводить рекламу, контролировать издержки |
|
Противодействующий маркетинг |
Иррациональный | Свести спрос к нулю |
Прекратить выпуск товара |
Ярким примером является применение демаркетинга в холодное время года, когда вырастает в разы потребность в электроэнергии. Так как это может отрицательно сказаться на всей системе электросети, может выйти из строя очень дорогое оборудование, маркетинговые работники разрабатывают программы для снижения спроса или его переориентирования.
Спроса на продукцию может не быть, если:
Чтобы заинтересовать покупателя и повысить спрос, предприятие использует такие инструменты, как резкое снижение стоимости товара или услуги, усиление рекламной деятельности, применение методов торгового маркетинга и т. д.
В зависимости от охвата рынка различают массовый (недифференцированный), концентрированный (целевой) и дифференцированный маркетинг.
Концепция недифференцированного маркетинга предполагает продукт, предназначенный для всех сегментов рынка. Дифференциация товара не производится, продукция продается по низким ценам.
При концентрированном маркетинге ситуация обратная. Товары или услуги рассчитаны для определенной группы клиентов.
При использовании дифференцированного маркетинга силы направляются на несколько сегментов рынка. Но стоит заметить, что для каждого сегмента рынка создается отдельное предложение. Данный вид маркетинга считается более перспективным по отношению к предыдущим двум видам.
Существует 2 уровня маркетинга на предприятии:
Тактический , или по-другому, операционный маркетинг подразумевает разработку краткосрочных планов по достижению целей организации.
Стратегический маркетинг направлен на разработку долгосрочных перспектив работы предприятия на рынке. То есть оцениваются внутренние возможности организации на влияние внешней среды рынка.
Стратегии маркетинга классифицируют по следующим группам:
Стратегию расширения рынка по-другому называют стратегией концентрированного роста. То есть стратегия компании направлена на горизонтальное развитие, завоевание большей части рынка в борьбе с конкурентами, усовершенствование уже существующих товаров или услуг.
Стратегию инновации по-другому определяют как стратегию интегрированного роста. То есть деятельность организации направлена на вертикальное развитие – создание новых товаров и услуг, у которых не будет аналогов.
Стратегию диверсификации организация выбирает, если вероятность «выживаемости» на рынке с определённым видом товара или услуги очень низкая. Тогда организация может производить новый товар или услугу, но засчет уже имеющихся ресурсов.
Стратегия сокращения применяется при длительном нахождении предприятия на рынке для более эффективной работы. Организация может провести реорганизацию или ликвидацию.
Также стратегии маркетинга различают по охвату рынка:
Стратегия массового маркетинга направлена в целом на весь рынок. Преимущество на рынке достигается путем снижения издержек.
Стратегия дифференциации ориентирована на захват большей части сегментов рынка. Преимущество достигается за счёт улучшения качества выпускаемой продукции, создания нового дизайна и т. д.
Стратегия индивидуализации потребителя направлена только на один сегмент рынка. Преимущество достигается путём оригинальности товара или услуги для определённой целевой группы клиентов.
Разработка маркетинговой стратегии состоит из семи этапов:
Этап 1. Проводится анализ макроэкономических показателей, политическая, социальная и технологическая обстановка, а также влияние факторов международного характера.
Этап 2. Для оценки возможностей предприятия проводят экономический анализ, анализ маркетинга, оценку мощностей производства, оценку портфелей и SWOT-анализ.
Этап 3. Включает оценку конкурентоспособности организации. Изучаются стратегии конкурентов, сильные и слабые стороны, способы установления превосходства над конкурентами.
Этап 4. На следующем этапе устанавливаются цели маркетинговой стратегии.
Этап 5. Включает исследование потребностей клиентов, а также методы и время выхода на рынок.
Этап 6. Специалисты получают определённые рекомендации управления предприятием.
Этап 7. Проводится оценка и анализ экономической стратегии и инструментов контроля.
Подводя небольшой итог, можно сделать вывод, что маркетинговая стратегия отражает план по достижению целей деятельности компании, в которых оцениваются производственные возможности и финансовый бюджет организации.
Маркетинговый план неразрывно связан со стратегией маркетинга на предприятии, то есть план маркетинга подразумевает собой специальный документ, отражающий поставленные цели и задачи маркетинга организации, а также маркетинговые стратегии, которые будут применяться на практике.
Чтобы конкретизировать план маркетинга составляется программа маркетинга, в которой будет указано, кто делает, что делать и как сделать.
Для осуществления плана маркетинга необходимо придерживаться следующих принципов:
Принцип скользящего планирования применяется в зависимости от ситуации на рынке. Данный принцип предполагает введение корректировок в действующий план. Например, маркетинговый план рассчитан на 3 года, но ситуация на рынке меняется довольно часто, поэтому ежегодно требуется вносить поправки и корректировки в план, чтобы быть конкурентоспособными.
Принцип дифференциации предполагает, что установленный товар или услуга не могут нравиться всем подряд. Поэтому используя данный принцип, можно провести переориентацию на обслуживание какой-либо категории потребителей, отобранных по определенным признакам.
Принцип многовариантности предусматривает разработку одновременно нескольких маркетинговых планов на все возможные ситуации.
Структура маркетингового плана состоит в следующем:
Миссия организации подразумевает определение сильных сторон, чтобы стать успешными на рынке.
SWOT -анализ – это ситуационный анализ, в котором отражаются сильные и слабые стороны, возможности организации, а также угрозы под влиянием внутренних и внешних факторов среды.
Желательно устанавливать цели и определять стратегии по каждому направлению отдельно.
В данном блоке при выборе сегментов рынка акцент делается на снижение расходов и повышение эффективности сбыта за счет объема продаж и цен.
Здесь следует выделить каналы сбыта продукции, эффективно ли они работают, в каком количестве и как реализованы в организации.
В данном пункте необходимо определиться с методами реализации товаров или услуг, которые могли бы успешно использоваться как в краткосрочном периоде, так и в долгосрочной перспективе.
Здесь нужно постоянно совершенствовать систему послепродажного обслуживания. Необходимо сравнивать уровень обслуживания с конкурентными предприятиями, повышать квалификацию сотрудников, следить за их коммуникабельностью. Кроме того, стоит предоставлять определенные гарантии и дополнительные услуги своим клиентам и сравнивать их со своими конкурентами.
При составлении бюджета маркетинга необходимо учесть все запланированные расходы, доходы и выделить прогнозируемую чистую прибыль организации.
Таким образом, следует сделать вывод, что маркетинговый план просто необходим для успешной организации деятельности предприятия. Это своего рода карта, которая помогает ориентироваться в целом в сфере экономики, вести эффективный бизнес и быть конкурентоспособными на рынке, получая высокую прибыль.
Маркетинг в бизнесе или по-другому его называют маркетинг B 2 B (business-to-business, бизнес для бизнеса) определяется как деловые отношения между промышленными предприятиями на рынке, где товары и услуги служат не для конечного потребления, а для деловых целей.
Маркетинг B2B следует не путать с маркетингом B 2 C (Business to Consumer, бизнес для потребителя), который подразумевает маркетинговые отношения на рынке, где товары и услуги созданы для конечного потребления.
Маркетинг в бизнесе имеет отличительные черты и характерные особенности:
Сетевой маркетинг (MLM – multi level marketing) представляет собой технологию реализации продукции от производителя к потребителю, которая носит рекомендательный характер и передается от человека к человеку. При этом так называемый дистрибьютор может не просто продавать продукт, а также привлекать в компанию новых торговых агентов.
Бизнес план МЛМ компании предполагает, чтобы дистрибьюторы:
За организацию доставки отвечает сам производитель. Он обеспечивает получение товара дистрибьютору на дом. Для эффективной работы торговых агентов предусматриваются мастер-классы, семинары для развития навыков продажи и достижения успехов в своем деле.
Для предпринимателя сетевой маркетинг является привлекательным бизнесом, так как не требует опыта и большого первоначального вложения в капитал.
Для покупателя сетевой маркетинг также выглядит с выгодной стороны, так как действительно ответственные МЛМ-компании предоставляют качественные продукты и гарантию на них. Кроме того, перед покупкой товара потребитель получает всю необходимую информацию о нем и получает товар на дом.
Сетевой маркетинг предусматривает наличие активного и пассивного дохода. Активный доход агент получает за объем продаж. А пассивный доход создается за счет создания и активного развития подсети дистрибьюторов.
Тем не менее, хоть на первый взгляд, сетевой маркетинг видится привлекательным бизнесом, кроме преимуществ, он имеет и ряд недостатков.
Таблица 2. Преимущества и недостатки сетевого маркетинга
Чтобы привлечь потенциального дистрибьютора в МЛМ бизнес можно воспользоваться следующими способами:
Когда речь идет о сетевом маркетинге, то сразу же происходит ассоциация с таким определением, как финансовая пирамида, деятельность которой запрещена на территории РФ.
Главным отличием сетевого маркетинга от финансовых пирамид является то, что полученную прибыль МЛМ компании делят между дистрибьюторами, учитывая вклад каждого. А доход финансовая пирамида получает за счет количества привлеченных людей и их вклада в несуществующий товар.
Кроме того, сетевой маркетинг можно отличить от финансовой пирамиды наличием:
Финансовая пирамида не имеет конкретного маркетингового плана, он очень запутанный и непонятный. Руководство компании анонимно и тем более отсутствует какой-либо устав предприятия. Ассортимента товара нет, существует только пара единиц сомнительной продукции. Также не предусматривается система обучения либо стоит определенной суммы денег, за которую выдают дешевые рекламные брошюры.
В сетевом маркетинге предусмотрено обучение торговых агентов на бесплатной основе либо за символическую сумму выдаются обучающие диски, книги или же видеоролики в интернете.
Яркими примерами успешного развития сетевого маркетинга являются компании Амвэй, Эйвон, Орифлейм, Фаберлик и Мэри Кей.
Подводя небольшой итог, можно сделать вывод, что сетевой маркетинг направлен на продвижение товара и вознаграждение дистрибьютора за проделанную работу, а основной целью финансовой пирамиды является привлечение людей и их денежные вложения.
Интернет-маркетинг в настоящее время является актуальной инновацией для продвижения товаров и услуг.
Интернет-маркетинг представляет собой применение традиционной маркетинговой деятельности в просторах интернета.
Цель интернет-маркетинга – получение прибыли за счет повышения количества посетителей сайта или блога, которые в будущем станут покупателями определенных товаров и услуг.
Инструментами повышения продаж товаров и услуг и увеличения количества посещаемости сайта являются:
Помогает создать и укрепить отношения с определенной целевой группой, которая подписана на рассылку.
Перед интернет-маркетологами стоят следующие задачи:
Маркетинг в сети включает в себя следующие элементы: товар, цена, раскрутка, место.
Интернет-маркетинг предусматривает такие стратегии, как:
Вирусный маркетинг является самой сложной, но самой стоящей стратегией онлайн-маркетинга. Она ориентирована на создание настолько интересной информации, которую все будут просматривать сотни раз, постоянно ставить лайки и делать репосты.
Вирусное привлечение людей применяется с помощью:
Эффективную работу и достижения успеха можно получить в результате сочетания вирусного маркетинга в социальных сетях с рекламой.
Основными достоинствами вирусного интернет-маркетинга являются простота и скорость действий. Кроме того, вирусный интернет-маркетинг является экономически выгодным, так как не требует особых затрат. Закон о рекламе не действует на вирусную рекламу. То есть, нет цензуры, каких-либо ограничений, что делает более свободным интернет-маркетинг.
Существенным недостатком вирусного онлайн-маркетинга является недостаточный контроль над процессом, а также подаваемый материал может быть искажен.
Комплексный интернет-маркетинг подразумевает набор всевозможных ресурсов и каналов рекламы для продвижения товара или услуги на рынок.
Структура комплексного интернет-маркетинга заключается в следующем:
Под пиаром (PR ) понимается повышение узнаваемости бренда. Данную стратегию необходимо использовать всем компаниям, независимо от положения, так как она помогает увеличить доходы компании, привлечь потенциальных клиентов, а бренд становится узнаваемым и популярным в интернете.
Рассмотрев цели, инструменты и стратегии интернет-маркетинга, можно выделить его преимущества:
В заключение хочется сказать, что маркетинг очень интересная наука для предпринимателей. Зная, как составляется маркетинговый план, когда и где применять ту или иную стратегию маркетинга, можно оставаться на рынке конкурентоспособными долгое время, получая при этом хорошую прибыль. А, освоив интернет-маркетинг, можно добиться еще большего успеха в .
Добавлено: 11.02.2011, Изменено: 06.06.2019
Все знают, что маркетолог должен быть умным, обладать логикой и аналитическим мышлением. Этот человек делает много всего полезного и нужного, но вот что именно – непонятно. Редко можно встретить «большого босса», который признается, что в его компании нет маркетолога. Еще реже – руководителя, четко представляющего специфику этой профессии. Давайте расставим все точки над « i»: в чем заключается маркетинг, как оценить его эффективность, сколько денег в него инвестировать, и самое главное – причем тут маркетолог?
Откроем сразу один секрет – маркетологи – не волшебники, если у вас в компании нет четко выстроенной производственной стратегии, финансовой и организационной модели, то специалисту по маркетингу, скорее всего, будет нечем заняться. Дело в том, что маркетологи выполняют роль тактиков, они объединяют общую стратегию развития предприятия с умением хорошо преподнести товар. Это промежуточное звено, отсутствие которого может разорвать общую цепочку производства – сбыта. В процессе реализации продукции встает несколько очень важных вопросов – что именно рекламировать, кому, как и когда. Так вот отвечают на них обычно маркетологи. Что будет, если делегировать эту задачу другому лицу? Такую ситуацию можно повсеместно наблюдать в нашей стране: компания забывает о потребителе, а ведь именно клиент приносит бизнесу всю его прибыль. Роковая ошибка большинства руководителей – принятие решения о производстве тех или иных продуктов в условиях отсутствия представлений о том, что и как потом будет продаваться.
Так что же делает маркетолог? По нашему мнению, маркетинг разделяется на два типа активностей – «входящие» и «исходящие». Первая группа объединяет мероприятия, направленные на получение знаний о рынке. Эти сведения позволяют лучше понять, что ждет от вашего товара потребитель. Данная информация позволяет сформировать так называемый «исходящий маркетинг», это непосредственно коммуникация с вашими потенциальными клиентами. На этом этапе очень важно выбрать средства массовой информации – где будет располагаться ваше маркетинговое сообщение – в газетах, на радио, на ТВ и т. д. Большую роль также играет стратегия PR-продвижения: что будет более эффективно: событийный маркетинг, спонсорство или другие мероприятия. К «исходящей» активности относится и определение способа связи с потребителем – это может быть прямая почтовая рассылка или организация личных переговоров. Подводя итог, можно сказать, что задачи маркетолога поделены на две группы:
С нашей стороны было бы опрометчиво свести роль маркетинга только к увеличению объемов продаж. Как говорил Филип Котлер, «сбыт ― всего лишь верхушка маркетингового айсберга». На самом деле речь идет об обмене, основа которого – удовлетворение человеческих нужд и потребностей. Этот процесс требует работы: те, кто хочет продавать, ищут покупателей и предлагают товары, а те, кто покупает – ищут приемлемую цену. Ф. Котлер считал, что «домохозяйки осуществляют собственный «маркетинг», когда занимаются поисками нужных им товаров по ценам, которые они готовы заплатить». Однако мы поговорим немного о другом маркетинге, о том, с которым ежедневно сталкивается большинство современных бизнесменов.
Для начала расскажем небольшую историю. Один предприниматель за счет кредитных денег, взятых под залог его квартиры в центре, купил пиццерию в центре города. В первый год своего существования бизнес принес доход в 5 650 000 рублей, но потом наступил финансовый кризис. Банк сократил сроки возврата и повысил ставки кредита. Проведя исследования, предприниматель пришел к выводу, что для того, чтобы выплатить кредит, ему необходимо увеличить свой оборот на 54 %. Как вы думаете, это реальная задача – повысить прибыль вдвое?
Более чем реальная, вопрос в том – какую стратегию выбрать. Наш знакомый бизнесмен решил сосредоточиться в трех направлениях: на увеличении количества посетителей ресторана и тех, кто покупает на вынос, на повышении частоты покупок и на «вытягивании» суммы среднего чека. Другими словами, исходная ситуация была такова: у пиццерии чуть больше 500 постоянных покупателей, осуществляющих в среднем 3 покупки в неделю, со средним чеком одной покупки в 230 рублей. В рамках этой тенденции, в конце года доход будет составлять около 4 140 000 рублей. Как вы помните, необходимо заработать 54 % от этой суммы. Было решено увеличить число постоянных покупателей на 5 %, то есть довести с 500 до 525. Средняя частота покупок увеличится с 3-х до 4-х. Сумма среднего чека станет не 230, а 255 рублей. Эти цифры не так пугают, как неподъемные 54 %, с этими показателями гораздо проще работать. Эта история наглядно показывает, как действует талантливый маркетолог, – он разбивает большие показатели на более мелкие и делает из их достижения обыкновенное чудо!
Введя, помимо объема продаж, новые индикаторы (в частности, число покупателей, среднюю частоту покупок одного клиента и средний чек этого клиента), гораздо проще «подтягивать» вверх каждый из индикаторов. Разумеется, необходимо тщательно следить и контролировать изменения. Согласитесь, это под силу только тактику с хорошей бизнес-интуицией. Обязанности подобного рода лежат вне компетенции менеджера по продажам (он только осуществляет коммуникацию с потребителем) или рекламщика (который, в свою очередь, занят формой подачи материала).
Одна из самых актуальных проблем, которая стоит между маркетологами и их руководителями, заключается в том, что последние не могут оценить отдачу от инвестиций в маркетинг. Работу клиент-менеджера можно проанализировать на основе количества звонков и встреч. Заработная плата копирайтера зависит от объема написанного текста. Как быть в таком случае с маркетологом?
На самом деле, единственное, что можно сказать наверняка, так это то, что однозначного ответа нет. Определенной фиксированной суммы, сколько нужно тратить на разработку маркетинговой политики, не существует. Для каждого типа и вида бизнеса будут справедливы свои цифры. Однако можно составить список факторов, влияющих на объем инвестиций в маркетинг, а это:
Список можно продолжить, однако, эти параметры останутся основными показателями. Крупные компании обычно оперируют процентным эквивалентом инвестиций. То есть затраты определяются как процент от валового дохода фирмы или процент от прибыли. Эта сумма отдается в структурное подразделение, контролирующее расходы на маркетинг, и распределяется им на первоочередные нужды.
Владельцам малого и среднего бизнеса мы бы рекомендовали несколько иной путь. Намного эффективнее будет просчитать показатель под названием «цена одной продажи» или «цена одного клиента». Определить эту цифру достаточно просто – необходимо суммировать все затраты: на рекламу, заработную плату сотрудникам, техническое обслуживание и т. д., и поделить это число на количество заключенных сделок. Так вы сможете оценить затраты на маркетинговую активность. Однако в этом случае мы говорим только о финансовой стороне маркетинговой политики. Об эффективности работы маркетолога будут свидетельствовать и такие факторы как повышение лояльности к бренду, расширение сферы присутствия на рынке и т. д.
Сама по себе профессия маркетолога для России достаточно новая. Еще недавно различия между бренд-менеджерами, менеджерами по рекламе и PR-специалистами мог разъяснить только профессионал в области подбора кадров. Сегодня в любой крупной компании есть маркетолог, однако, нередко другие сотрудники не могут толком сказать, чем все-таки занимается их коллега. В связи с этим возникают некоторые трудности в сфере разграничения обязанностей и определения непосредственного руководителя направления.
Очевидно, что технология решения конфликтов зависит от системы управления компанией, психологического климата, организации бизнеса и других факторов. Давайте постараемся выделить основные спорные моменты, которые могут возникнуть между маркетологом и его коллегами.
Конфликт между маркетологом и руководителем. Самая банальная ситуация – трудности в распределении бюджета. Начальник хочет видеть увеличение объема продаж, а сотрудник говорит о недостаточном финансировании. Что делать?В рекламном мире весьма популярна шутка о том, что каждый раз, когда вы инвестируете деньги в рекламу, половина денег потрачена впустую - вот только не ясно, какая именно половина. Если серьезно – то необходимо всегда помнить, что продажи – это статистика. Оптимальный выход из сложившейся ситуации – фиксировать все цифры: сколько тратится на разработку маркетинговых стратегий, и какой результат получает компания в итоге.
Конфликт между отделом маркетинга и отделом продаж. Мы неспроста говорим сразу об отделах, потому что чаще всего недопонимание возникает не у двух людей (такие корпоративные споры проще уладить), а между «кабинетами». Продавцы не имеют четкого представления, чем заняты маркетологи, а последние, в свою очередь, не видят смысла в сотрудничестве. На самом деле эти два отдела должны действовать сообща, и организовать это партнерство – задача руководителя. Проще всего объединить людей, поставив перед ними общую цель и обеспечив максимальную информационную открытость. В этом плане может быть весьма эффективна система взаимоотчетов, наглядно демонстрирующая – сколько успешных сделок было заключено, на какую сумму, каков процент привлечения новых клиентов. Это поможет оценить, насколько перспективна действующая маркетинговая стратегия, и определить дальнейшие планы развития.
Конфликт между маркетологами и рекламщиками. Очень часто, люди связанные с разработкой рекламных концепций делают акцент на креатив. По их мнению, реклама должна запоминаться, восхищать и удивлять, а это уже из области искусства. Позвольте рассказать одну интересную историю. Мы знали компанию, которая занималась производством отделочных материалов. В кризис она значительно сократила затраты на рекламу. Меры были приняты жесткие, но, как выяснилось, абсолютно неэффективные – уровень продаж остался на прежнем уровне. На самом деле такая ситуация наблюдалась со всей креативной рекламой – именно она «осыпалась» со страниц глянцевых журналов в кризис. А все потому что такая реклама не способна формировать спрос, она бесполезна. Делая выбор между креативом и эффективностью, подумайте, что предпочтет потребитель. Что важно вашему покупателю – необычное дизайнерское решение или максимально достоверные сведения о товаре? Суть в том, что маркетолог должен предоставить рекламщику все необходимые ресурсы и инструменты для создания продающей рекламы.
Мы постарались осветить все стороны профессии маркетолога, но нюансов, разумеется, гораздо больше. Сам по себе маркетинг формируется в нашей стране по образу и подобию западного бизнеса, однако, гораздо медленнее. Тем не менее, мы уверены, что в будущем это направление вырастет в достаточно перспективную сферу деятельности, работать в которой будут престижно и выгодно. Определенные предпосылки к этому уже есть, это хороший знак.
Что такое маркетинг - определение, задачи и виды. Основы, принципы и стратегии маркетинга. Концепции маркетинга в современном мире
Здравствуйте, уважаемые читатели! Вас приветствуют авторы бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru Александр Бережнов и Виталий Цыганок.
Сегодня мы поговорим о таком важном понятии в предпринимательской деятельности, как «Маркетинг». В современном обществе, оно очень распространено и применяется большей частью в бизнес-кругах.
Из статьи вы узнаете:
Изучив информацию статьи, вы получите комплексное представление о маркетинге, как о современном рыночном явлении, а также узнаете о тонкостях и фишках этого явления и сможете уже сегодня внедрять их в свой бизнес.
Иметь представление о том, что такое маркетинг и как он работает, полезно и частным предпринимателям, и сетевым манимейкерам, и абитуриентам, которые хотят заняться изучением этой науки, и всем, кто желает понять, как работает современная экономика.
Существует сотни определений маркетинга. Мы выбрали из них самые точные и доступные для понимания.
- Маркетинг есть социальный и управленческий процесс, цель которого – удовлетворение потребностей отдельных индивидов или общественных групп через предложение и обмен услуг и товаров.
- Маркетинг – это рыночная концепция, управляющая производством и сбытом продуктов производства.
- Маркетинг – научная и прикладная деятельность, направленная на всестороннее изучение рынка и отдельных потребительских запросов.
И самое короткое определение: маркетинг – получение прибыли из удовлетворения нужд потребителя.
Само слово «marketing» в переводе с английского означает «рыночная деятельность» . В широком смысле это совокупность процессов производства, продвижения и предоставления потребителям продуктов и управление взаимоотношений с покупателями с целью получения дохода для организации.
Считать маркетинг просто рекламой и искусством продаж не совсем верно. Рекламная деятельность и продажи – это лишь неотъемлемые, но далеко не единственные компоненты маркетинга. В понятие маркетинга как научной дисциплины входят и такие элементы, как ценовая политика, исследования психологии потребителя, работа с механизмами и технологиями рынка.
Первые курсы дисциплины, позже названной маркетингом, были прочитаны в начале XX века в вузах США – Беркли, Мичиганском Университете и Университете Иллинойса.
В 1926 г. в США была создана Национальная Ассоциация Маркетинга. Позже подобные организации появились в Европе, Австралии, Японии.
В XX веке маркетинг постепенно становился философией и основной концепцией менеджмента и экономической теории. К середине века эта наука соединилась с теорией управления, образовав новую, ориентированную в первую очередь на рынок дисциплину.
Помимо сбыта, теоретики и практики маркетинга стали заниматься детальным анализом рынка и налаживанием долговременных экономических связей с потребителями. Ещё позже в рамках маркетинговой теории возникли такие понятия как «сегментирование рынка», «кредитование покупателей», «послепродажное обслуживание».
Современный маркетинг представляет собой стратегическое управление производством, рынком, рекламой и предоставлением товара потребителю с долгосрочной целью получения постоянной выгоды от экономических взаимоотношений.
Одним из основных инструментов маркетинга является реклама. Подробно мы уже писали в одной из предыдущих статей.
Основные разновидности маркетинговой деятельности:
Функции, инструменты и принципы маркетинга постоянно совершенствуются и развиваются. Это живая, актуальная и весьма прибыльная деятельность, в которой задействованы миллионы людей по всему миру.
Начинающие предприниматели, иногда даже не подозревая этого, постоянно пользуются наработками и практиками маркетинга: чем лучше они изучат основы этой науки, тем выше будет продуктивность их бизнеса.
Основная цель современного маркетинга – не реализация товаров и услуг любым способом (включая обман), а удовлетворение потребностей и нужд клиентов. В более узком смысле маркетинговая деятельность направлена на привлечение новых потребителей и сохранение старых путём предложения им высших потребительских ценностей и учёта постоянно меняющихся запросов.
Главная задача маркетинга – понять нужды каждого сегмента рынка и выбрать те, которые конкретная компания может обслужить лучше других. Если эта задача будет выполнена, компания сможет производить продукты более высокого качества и увеличивать свои прибыли за счет удовлетворения целевой группы покупателей.
Более детальные задачи маркетинга:
Правильная организация маркетинга начинается задолго до того, как предприятие выпустит готовый продукт. Для начала маркетологи определяют потребности потенциальных клиентов, вычисляют объём и интенсивность этих потребностей, определяют возможности компании.
Специалисты продолжают работать над конкретным продуктом на протяжении всего жизненного цикла товара. Они ищут новые группы потребителей и стараются удержать старых клиентов, изучая для этого отчеты о продажах, улучшая свойства продукции и налаживая обратную связь.
Хорошая маркетинговая кампания состоит из следующих этапов:
При хорошо организованном маркетинге товар продаётся очень легко и приносит максимальную прибыль компании.
В современной экономике отношения коммерческой организации с субъектами рынка строятся на принципах маркетинга.
А принципы эти таковы:
Маркетинг следует воспринимать как комплексный – экономический, общественный, управленческий и технологический – процесс, основанный на постоянной работе по изучению рынка и адаптации деятельности компании к его условиям.
Управление стратегией компании, основанное на маркетинг-программе (маркетинг-микс), обеспечивает работу в динамичном и непрерывном режиме, обеспечивающем быстрое реагирование на изменения рыночной среды. Отдел маркетинга компании полностью управляет её поведением на рынке и определяет перспективы развития.
Маркетинг-микс 4P - известная схема, которая должна помогать маркетологам разрабатывать комплекс маркетинга. Она указывает четыре области, которые должны быть охвачены программой маркетинга:
В 1981 году Бумс и Битнер, разрабатывая концепцию маркетинга в сфере услуг, предложили дополнить маркетинг-микс тремя дополнительными P:
От себя также дополним этот список ещё 3-мя пунктами:
Существует множество видов маркетинга, каждый из которых имеет свои узкие цели и характерные особенности. Приведённая ниже классификация основывается на особенностях потребительского спроса.
