Финансы. Бизнес. Недвижимость. Услуги. Страхование. Вопросы

Представляем Вашему вниманию бесплатный образец доклада к диплому на тему «Совершенствование управления продажами».

Слайд 1

Здравствуйте, уважаемые члены аттестационной комиссии!

Тема моей выпускной квалификационной работы — «Совершенствование управления продажами в розничной торговой сети (на примере торговой сети пятёрочка х5 retail group)».

Актуальность темы обусловлена тем, что управление продажами — это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода и значимость которого возрастает в условиях снижения покупательской возможности населения. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение). Другие считают, что управление продажами — это в первую очередь управление сбытом. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами.

Слайд 2

Целью работы является проанализировать систему управления продажами в розничной торговой сети и разработать рекомендации по ее совершенствованию (на примере торговой сети Пятерочка X5 RetailGroup).

Для реализации цели был поставлен и решен ряд задач.

Объектом исследования является ООО «Пятёрочка» — предприятие розничной сетевой торговли в г. Зеленограде

Предметом исследования являются совокупность отношений, возникающих в процессе управления продажами в розничном торговом предприятии «Пятерочка».

Слайд 3

В ходе работы были рассмотрены теоретические аспекты управления продажами в розничной торговле.

Для достижения цели, во второй главе работы производится анализ системы управления продажами в розничной торговой «Пятерочка» и разработка рекомендаций по ее совершенствованию.

Торговая сеть «Пятерочка» была основана в 1998г. В настоящее время она находится в управлении X5 Retail Group и представляет собой одну из самых крупных российских сетей продуктового рынка.

Состав и структура трудовых ресурсов представлены на слайде.

Слайд 4

За анализируемый период численность персонала возросла на 14 человек или 13,5%. Это произошло за счет роста торгового персонала, в то время как численность служащих и руководителей осталась неизменной.

Представим основные технико-экономические показатели деятельности исследуемого магазина за 2014-2016 года.

Данные таблицы свидетельствуют об улучшении деятельности предприятия в 2016 г. по сравнению с 2014г. Объем реализации увеличился на 48,14%. Численность сократилась на 2%. Производительность труда увеличилась на 62,4%, в то время как средний уровень оплаты труда увеличился на 25,9%. Важнейшей частью предприятия являются активы, характеризующие его производственные мощности. К ним относятся основные средства. Фондоотдача увеличилась на 16,36%. Так как темп снижения себестоимости выше темпа снижения объема продаж, то валовая прибыль имеет тенденцию к увеличению на 28,1%. Чистая прибыль увеличилась из-за превышения операционных расходов над доходами. Одним из показателей, характеризующим эффективность, является рентабельность. И, как мы видим из данных таблицы, темпы роста данного показателя снизились.

Слайд 5

В ходе работы был проведен анализ управления продажами в сети «Пятерочка»(на примере магазина розничной торговой сети в городе Зеленоград).

Во — первых, был преобразован логотип сети и создан новый слоган. Теперь он представлен фразой «Есть чем удивить!». Его вид представлен на слайде.

Во — вторых, было увеличено количество магазинов сети. В течение третьего квартала было реконструировано 265 магазинов «Пятерочка», что привело к росту продаж в сети. Данные представлены на слайде.

Слайд 6

Восприятие магазина начинается с оформления его входной зоны. Учитывая анализ оформления магазина и устройства входной зоны, можно выделить следующие плюсы и минусы, представленные на слайде.

Как видно из таблицы, количество минусов превышает количество положительных моментов в оформлении входной зоны, что может отрицательно отразиться на посещаемости данного торгового предприятия.

Слайд 7

Главным элементом анализа в системе управления продажами является товарный ассортимент. В последние годы Х5 провела значительную работу по наращиванию ассортимента, что позволило компании увеличить свою конкурентоспособность и привлекать покупателей не только низкой ценой, но и широким ассортиментом. Динамика развития ассортимента представлена на слайде.

Из таблицы видно, что в 2014 — 2015 гг. прирост достигает 500 товарных позиций, что составляет 15 % . Также по данным годового отчета сети за 2015 г., в магазинах крупного формата их количество равно 5 300 новых товаров.

ТОЛЬКО У НАС!

Доклад, презентация без предоплаты	бесплатных примеров	Доработки бесплатно	Срок от 1 часа	Гарантия низкой цены

Слайд 8

Также в данной работе был проведен анализ управления ассортиментом исследуемого магазина, расположенного в городе Зеленограде.

В ходе исследования текущего состояния дел по управлению продажами было выявлено, что наибольший удельный вес в структуре ассортимента занимают продовольственные товары (57%) насчитывающие 171 товарную группу. Базовые показатели при этом составляют144 товарные группы и удельный вес 53%.

Слайд 9

В 2016 году крупные сети выросли еще больше, лидеры розничного рынка выходили на новые рынки, поглощая бо­лее мелких ритейлеров. В структуре форматов розничной торговли в 2016 году на долю традицион­ной торговли приходилось 28%, на долю ТОП 7 ритейлеров — 22,5%, на прочую се­тевую розницу — 26%, несетевая современ­ная розница занимала 16,5%, и на рынки приходилось всего лишь 7%.

Основными конкурентами магазинов «Пятерочка» являются: сеть магазинов «Магнит», «Ашан», «Метро», «Дикси» и др.

Слайд 10

В ходе работы был проведем SWOТ–анализ для сети Пятерочка «X5 Retail Group»

На основании SWOT-анализа были выбраны три стратегические альтернативы для компании Х5, которые будут реализовываться магазинами сети (в том числе и исследуемом в работе).

1. Стратегия усиление позиций на рынке;
2. Стратегия развития рынка (выход в новые регионы) ;
3. Развитие продукта

Таким образом, из указанных стратегических альтернатив развития Х5, для магазина «Пятерочка» наиольшее значение и актуальность имеет стратегия усиления позиций на рынке. Как уже отмечалось выше, совершенствование системы продаж в магазине с использованием таких методов как мерчендайзинг и категорийный менеджмент позволит при минимальных затратах увеличить товарооборот до 15-30% (исходя из данных исследований, неоднократно проводимых консалтинговой компанией Нильсен, по эффективности мер рационализации размещения и оптимизации выкладки товаров в торговом зале).

Слайд 11

На основе проведенного анализа в системе управления продажами магазине «Пятерочка» было выявлено существенное количество недостатков, устранение которых будет способствовать повышению товарооборота и удовлетворенности покупателей.

В целях обеспечения удобства покупателя необходимо при входе повесить план-схему отделов и отобразить на ней размещение основных товарных категорий.

Необходима проработка траекторий движения покупателей для правильного пространственного расположения товарных категорий в торговом зале.

Проанализировав распределение торговой площади между товарными категориями и планировку магазина «Пятерочка» можно выделить следующие плюсы и минусы, представленные на слайде.

Слайд 12

для качественного обслуживания покупателей магазину не хватает квалифицированного персонала, а соответственно необходимо инвестировать средства в найм и обучение сотрудников. Что руководству предпринимать экономически невыгодно, поскольку в торговле наблюдается высокая текучесть кадров (более 25% в год).

Также стоит обратить внимание на соблюдение сроков годности, т.к. в последнее время количество просроченного товара в зале увеличилось, что свидетельствует о том, что продавцы не выполняют свои обязанности. Чтобы не было таких проблем в будущем, необходимо четко контролировать работу персонала дежурному администратору.

Динамика среднего чека и количества покупок помесячно за 2 квартал 2016 г., % представлены на слайде.

Как видно из представленных таблиц, динамика среднего чека оставляет желать лучшего, количество покупок в чеке не растет, а это означает, что сеть не использует в полной мере принципы мерчендайзинга.

Слайд 13

Существенное влияние на динамику товарооборота оказывает применение категорийного менеджмента. Рекомендуется внедрить эту практику в магазинах сети. В рамках пилотного проекта автором был проведен анализ выкладки категории «Детское питание» и осуществлена ее оптимизация в соответствии с правилами категорийного менеджмента. Рекомендуется распространить данную практику на остальные категории продуктов.

Расчет затрат на реализацию проекта по категорийному менеджменту представлен на слайде.

Слайд 14

На основе выявленных проблем, предлагаем провести мероприятия по стимулированию сбыта скоропортящихся продуктов категории «фреш». Например, рекомендуем периодически, по мере необходимости, проводить акцию «Товар дня». Для реализации первой рекомендации затраты на нужные материалы составят 2160 руб. Учитывая, что в среднем стоимость одного продукта из категории «фреш», который подвержен простою, составляет 55 рублей, и принимая во внимание тот факт, что в среднем в магазине простою «подвергаются» 15 видов продукции, то выручка от реализации подобных товаров увеличится в среднем на 825 рублей (55 руб.*15).

На розничном торговом ООО «Пятерочка»№ 121 г. Зеленоград также предлагаем следующие мероприятия по совершенствованию мерчендайзинга, представленные на слайде.

Реализация рекомендаций будет способствовать повышению конкурентоспособности компании на рынке в изменяющихся условиях, а предложенные мероприятия позволят усилить их эффект. Все это будет способствовать сохранению лидерских позиций компании в своей сфере деятельности.

Слайд 15

Так как современной компании в процессе своего существования необходимо отслеживать процесс изменений, уточнять, идут ли изменения по намеченному плану и достигают ли своих целей, то для этого организация постоянно изучает эффективность управления данными изменениями.

Следует особо выделить тот факт, что «Пятерочка» в целом пересмотрела свою стратегию. С 2015 г. в ее основе находится потребитель и его запросы. Так как, приходя в магазин, покупатель стремится найти свежую продукцию, то сеть начала внедрять продукцию товаров категории «фреш».

Представленные данные дают возможность сделать вывод о том, что разработанная менеджерами уникальная мультиформатная бизнес- модель достигла поставленных целей.

Следовательно, управление изменениями сети осуществляется на высоком уровне, его можно считать эффективным.

Таким образом, реализация организационных изменений способствует повышению конкурентоспособности компании на рынке в изменяющихся условиях, а предложенные рекомендации позволят усилить их эффект. Все это будет способствовать сохранению лидерских позиций в своей сфере деятельности.

Таким образом, Цель работы — совершенствование процессов управления персоналом – достигнута.

Спасибо за внимание! Доклад окончен.

Понятие, роль, современные принципы и модели управления продажами в розничной торговле. Анализ объема и динамики продаж товаров на предприятии. Совершенствование сбыта путем расширения ассортимента, улучшения ценовой политики, стимулирования потребителей.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Управление продажами товаров на предприятии. Значение торгового обслуживания в эффективной продаже товаров. Показатели эффективности продажи товаров в розничной торговле. Оценка качества торгового обслуживания клиентов на примере торгового предприятия.

дипломная работа , добавлен 09.01.2017


Технологии управления продажами в системе управления организацией. Особенности обеспечения сбыта и стимулирования продаж в организации. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики и стимулированию продаж продукта на примере ИП Терлеев.

дипломная работа , добавлен 25.05.2017


Коммерческая работа по розничной продажи товаров. Организация продажи товаров через прилавок. Управление продажами розничного торгового предприятия на примере магазина "РИЧ". Эффективность внедрения автоматизированного комплекса "Евфрат - Документооборот"

курсовая работа , добавлен 20.06.2011


Применение политики распределения, разработка комплекса маркетинга. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Мероприятия по стимулированию сбыта. Совершенствование товарной и ценовой стратегии. Создание программы продвижения продукции.

дипломная работа , добавлен 11.06.2012


Управление продажами: понятие, сущность и методы продаж. Роль управления продажами для деятельности предприятия. Процессы проектирования и организации управления продажами. Повышение эффективности управления продажами в логистической системе организации.

курсовая работа , добавлен 20.11.2014


Теоретическое исследование процесса стимулирования сбыта товаров и анализ основных методов стимулирования продаж. Оценка системы стимулирования сбыта продукции предприятия и разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта и продаж ООО "Евро+".

дипломная работа , добавлен 20.09.2011


Анализ продукции и внешней среды организации ООО "ФАП". Теоретические и методолгические основы управления сбытом. Совершенствование системы управления продажами. Оценка экономической эффективности от мероприятий по совершенствованию управления продажами.

дипломная работа , добавлен 13.11.2011

Введение….3

1. Продажа продукции и сбыт на предприятии – основное условие получения прибыли….6

1.1 Основные функции товародвижения и сбыта продукции….15

1.2 Стимулирование сбыта продукции….30

1.3 Личные (прямые) продажи – особая система сбыта предприятия.40

2. Анализ ООО «БМ и Ко»….44

3. Мероприятия по совершенствованию управления продажами на предприятии….60

Заключение….90

Список литературы….93

Введение (выдержка)

Введение

Сегодняшний мир – мир динамики и скорости. Чтобы в нем выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним и постоянно приобретать новые знания и умения. Более того, мало ими обладать. Ими надо уметь грамотно воспользоваться с тем, чтобы они принесли наибольшую выгоду их владельцу.

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли маркетинга в процессе сбыта продукции. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды.

Какими бы прекрасными свойствами не обладал ваш продукт, если его пытаться продать не той целевой аудитории, на которую он первоначально рассчитан, результатом станет полный провал такой идеи. Попробуйте продать теплые пуховики где-нибудь поближе к экватору, в Египте, например. Едва ли ваше предложение кого-либо заинтересует. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе управления товародвижением. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством как, например, производство авианосцев. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем.

Более того, на основании этих данных можно оптимизировать производственную цепочку, переложив ряд задач по окончательной, предпродажной доводке товара на отдел сбыта. Как показывает практика, такая система проявила себя наилучшим образом. Так достигается наибольшая гибкость и оперативность фирмы в условиях изменчивых потребительских предпочтений.

Таким образом, маркетинг и управление сбытом продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений.

Управление продажами на любом предприятии занимает значительное место в общей системе управления предприятия. Поэтому совершенствование управлением очень важно, особенно для торговых и сбытовых предприятий.

Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко.

Главная цель, которая ставиться перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Критериями эффективности выбора в данном случае являются скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих капиталистических предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40% общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления маркетинговых исследований.

Объект: продажи продукции предприятия, способы управления ими на примере предприятия ООО «БМ и Ко».

Предмет: особенности работы предприятия, конкретней анализ эффективности управления продажами с точки зрения выбора каналов сбыта, способов и методов реализации продукции.

Цели работы конкретизируются в следующих задачах:

Характеристика каналов товародвижения, а также основных методов и источников управления продажами в организации;

Выявление особенностей различных систем продаж, методов и способов сбыта на предприятии;

Анализ продаж на предприятии, возможность использования конкретных методов сбыта для отдельно взятого предприятия.

Заключение (выдержка)

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Продажами на любом предприятии необходимо уметь управлять и руководить. От этого зависит не только прибыль компании, ее финансовое состояние, но и ее будущее, ее известность, популярность, то, что называют деловой репутацией.

Ни одной коммерческой организации никогда не следует останавливаться на достигнутых результатах. Торговой компании необходимо постоянно совершенствовать свои усилия по увеличению объемов продаж, находить новые пути развития своей компании, стремиться к самосовершенствованию.

В данном дипломном проекте были даны теоретические аспекты управления продажами на предприятии, проанализировано экономико-финансовое состояние ООО «БМ и Ко», предложены некоторые мероприятия по совершенствованию управления продажами на данном предприятии.

Мероприятия, предложенные в дипломном проекте следующие:

 Продажа продукции компании в кредит, в результате чего за счет увеличения объемов продаж, ожидается увеличение прибыли на 3 499 095 рублей;

 Рассрочка через компанию на небольшой период времени, которая позволит покупать товары небольшой стоимости в рассрочку на 2-3 месяца, позволит дать прирост прибыли в сумме 320 000 рублей;

 Снижение порога потребительского кредита увеличивает прибыль на 30 216 рублей.

Данные мероприятия позволят не только увеличить прибыль организации ООО «БМ и Ко», но сделает эту фирму более популярной в городе, привлечет к ней дополнительных покупателей и банки, работающих в области потребительского кредитования.

Литература

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Гражданский Кодекс РФ, М., 2008.

2. Ансофф И. Стратегическое управление. М.: Экономика, 2009.

3. Беляцкий Н.П., Велесько С.Е., Питер Ройш. Управление персоналом. Мн., 2008.

4. Бляхман Л. С. Введение в менеджмент.- СПб., 2004.

5. Боумэн К. Основы стратегического менеджмента. - М., 2010.

6. Вахрин П.И., Нешитой А.С. Финансы, денежное обращение, кредит. М., 2007.

7. Винокуров В.А. Организация стратегического управления на предприятии. - М., 2006.

8. Винслав Ю. Становление отечественного корпоративного управления. Теория, практика, подходы к решению ключевых проблем.//Российский экономический журнал, 2008, № 2.

9. Виханский О.С. Стратегическое управление. Учебник - 2-е издание, переработанное и дополненное. - М., 2009.

10. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. - М.: Высш. школа, 2004.

11. Волгин А.П. Управление персоналом в условиях рыночной экономики, 2009.

12. Волкогонова О.Д., Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: Учебник. - М., 2006.

13. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. М., 2005.

14. Гольдштейн Г.Я. Стратегический менеджмент. - Таганрог, 2007.

15. Дойль Питер. Менеджмент: стратегия и тактика/ Пер. с англ. А.Вихровский, В. Кузина. М., 2009.

16. Дункан Джек. У. Основополагающие идеи менеджмента. - М., 2005.

17. Егерев И.А. Стоимость бизнеса: искусство управления. - М., 2003.

18. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: Маркетинг. М., 2007.

19. Зайцев Н.Л. Экономика промышленного предприятия. - М., 2008.

20. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент. теория и практика. Учебное пособие для вузов. - М.,2005.

21. Иванцевич Дж., Лобанов А.А. Человеческие ресурсы управления. - М., 2003.

22. Кобушкин Н.И. Основы менеджмента. - Минск, 2009.

23. Конспект лекций по предмету «Стратегический менеджмент» 2005.

24. Кочетков В.И. и др. Стратегический менеджмент - М., 2006.

25. Ксенчук Е.В., Киянова М.К. Технология успеха. - М., 2004.

26. Любинова Н.Г. Менеджмент - путь к успеху.- М.: «Прогресс», 2006.

27. Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент: М 25 Курс лекций. - М.: ИНФРА - М; Новосибирск, 2006.

28. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. - М., 2004.

29. Митин А.Н. Культура управления. Екатеринбург, 2007.

Похожие работы

Дипломная работа:
Совершенствование управления сбытом на примере ООО ТДК

Курсовая работа:
Совершенствование управления персоналом на предприятии

Дипломная работа:
Совершенствование системы логистики на примере аптеки ООО Живика

Дипломная работа:
Разработка проекта по совершенствованию системы управления маркетинга на примере ООО «РАЙЦЕН

Отчет по практике:
Стратегическое управление коммерческой организацией на примере ООО «Бастион»

Дипломная работа:
Осуществление мониторинга качества предоставления дополнительных образовательных услуг в учреждениях по переподготовке менеджеров сферы сервиса на примере ООО «Арсенал

«Управление продажами» - это многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые рассматривают его как вопрос управления, прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами. Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации. Возможно, никакой другой вид деятельности в бизнесе не обсуждается так активно между теми, кто профессионально занимается этой деятельностью, и теми, кто не вовлечен в нее непосредственно, как продажи. Это неудивительно, если вспомнить, что очень много людей обеспечивают себе средства к жизни либо прямо, либо косвенно за счет продаж. И даже те, кто не занят в продажах непосредственно, регулярно вступают в контакт с ними в качестве потребителей. Возможно, из-за этого знакомства многие люди имеют явно выраженную, хотя и часто искаженную, точку зрения о продажах. Как это ни удивительно, но многие из таких искаженных представлений разделяются и теми людьми, которые сами работают в продажах; вероятно, это частично объясняется известным афоризмом «Близость порой порождает пренебрежение». Важно понять, что продажи и управление продажами, хотя и являются родственными понятиями, но не тождественны, и поэтому мы рассмотрим сущности и роли продаж и управления продажами в современных организациях. Если фирма производит или продаёт промышленные товары, то неотъемлемой частью её маркетинговой службы являются службы сбыта и стратегия продаж.

Данная работа направлена на рассмотрение вопросов эффективного управления продажами в организации на примере ООО «Уралэкком»., основным видом деятельности которого является реализация бытовой техники крупным и мелким оптом. Любой новый товар или услуга с самого начала проходит цепь персональных продаж на разных уровнях. Сначала надо убедить в необходимости производства этого товара, то есть провести его персональную продажу инвесторам и руководителям высшего звена. Затем - производителям и службе сбыта. И только потом служба сбыта получает возможность проводить персональные продажи дистрибьюторам, розничным торговцам или конечным пользователям. Таким образом, путь, который проходит товар или услуга от идеи производства до потребления, немыслим без целой цепи персональных продаж. Персональные продажи являются, несомненно, наиболее дорогостоящей стратегией коммуникации, направленной на решение нескольких основных задач:

• - Убедить потенциального заказчика попробовать новый товар или услугу.
• - Позаботиться о том, чтобы имеющиеся заказчики оставались довольными и продолжали покупать товар.
• -Убедить заказчиков увеличить объём покупок.
• - Обеспечить обратную связь, информируя о пожеланиях заказчиков, о позиционировании усовершенствованного товара и успехах в маркетинговой тактике своей собственной фирмы и конкурентов.

Все больше и больше компаний начинают понимать, что для того чтобы в современных условиях добиться успеха, необходим подход к ведению бизнеса, отличный от прежних. Сегодня потребители лучше образованы и знают гораздо больше, чем в прошлом. За последние годы реальные доходы постоянно растут, и сейчас потребители располагают большими средствами, которые могут направить на приобретение самых разнообразных товаров и услуг. Слишком многим компаниям пришлось узнать, заплатив за это высокую цену, что такое отличный продукт, эффективное производство и расширенное продвижение, что, конечно, прекрасно, но для обеспечения автоматического успеха недостаточно. Для того чтобы иметь серьезные шансы на успех, потребительские запросы должны стать центром планирования всего бизнеса. В частности, именно подчеркивание важности понимания запросов потребителей объясняет появление концепций и приемов, направленных на понимание покупательского поведения. Тема работы является актуальной, т.к. разработка успешных мероприятий по управлению продажами на предприятии является одним из необходимых условий для повышения прибыли на предприятии в целом. Эффективное управление продажами призвано обеспечить благоприятную среду, для дальнейшего развития и роста фирмы, а также обеспечивает устойчивое положение на рынке, конкурентоспособность. ИП Суворов М.А. является официальным представителем торгового знака «Эльдорадо» в г. Челябинске. Это торговое предприятие, которое занимается реализацией бытовой техники. Целью деятельности ООО «Уралэкком». является завоевание популярности и доверия у покупателей, завоевание доминирующего положения на рынке по продаже теле-, видео-, аудио - бытовой техники, оказание дополнительных услуг покупателям, связанных с ее эксплуатацией, а также расширение торговой сети. Цель работы - разработать рекомендации и мероприятия по совершенствованию управления продажами в системе маркетинга.

Для достижения поставленной цели необходимо:

Обобщить теоретико-методические основы управления продажами торгового предприятия.

Провести комплексный анализ существующей системы управления продажами в ООО «Уралэкком»..

Объект исследования - деятельность ООО «Уралэкком». на рынке оптовых продаж бытовой техники.

Предмет исследования - система управления оптовыми продажами в ООО «Уралэкком»..

Введение…………………………………………………………………………..3
Глава 1. Теоретико - Методические аспекты управления продажами в современном маркетинге……………………………………………….……...7
1.1. Комплекс маркетинга: понятие, характеристика элементов……………....7
1.2. Управление продажами в маркетинге ………………………….………....15
1.3. Особенности организации продаж на рынке b2b …………….…………..30
1.4. Специфика организации продаж продукции передвижного оборудования……………………………………………………….……………34
Глава 2.Комлексная диагностика деятельности и анализ продаж в ООО "Коминвест-Урал"……………………………………………………….…….40
2.1. Общая характеристика и анализ организационной структуры управления……………………………………………………………..….…......40
2.2. Анализ основных показателей финансово хозяйственной деятельности ООО "Коминвест-Урал"…………………………………………………..…….50
2.3. Анализ управления продажами в ООО "Коминвест-Урал" …………....54
2.4. SWOT-анализ ООО «Коминвест-Урал»……………………………….….66
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию управления продажами на примере ООО "Коминвест-Урал"………...……………………………...70
3.1. Предложения по совершенствованию стимулирования продаж ООО "Коминвест-Урал"………………………………………………………..…...…70
3.2. Оценка эффективности предложенных рекомендаций…………………..82
Заключение……………………………………………………………………...89
Список используемой литературы и источников…………………..……...90

Фрагмент работы для ознакомления

Введение
Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.
Актуальность темы, для освещения, для российских предприятий трудно переоценить. Современной тенденцией развития отечественной экономики является ее эволюция в экономику потребителя. Происходящие изменения привели к изменению российского покупателя, который становится все более взыскательным, поскольку имеет возможность выбора продавца, способного обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительских предпочтений. В таких условиях преимущества получают те компании, которые в числе первых осваивают и внедряют рыночные механизмы управления продажами. Наличие в компании эффективной системы управления продажами обеспечивает ей конкурентные преимущества высокого порядка.
В условиях напряженной конкуренции сегодняшние компании стараются улучшить эффективность своей работы по всем направлениям.
В то же время компаниям становится все труднее развивать и сохранять конкурентные преимущества, основываясь исключительно на товарах. Большинство таких преимуществ копируются конкурентами, причем, довольно быстро. Таким образом, компаниям приходится сосредотачивать немалые усилия на формирование компонентов добавленной ценности, входящих в их предложения. Компоненты добавленной ценности - это те компоненты, которые добавляются к самому товару, например информация и услуги.
Для понимания потребностей клиента и для предоставления им четких и обоснованных проблем, продавцы должны развивать с ними тесные долгосрочные отношения. Основу этих отношений составляет сотрудничество, обязательность, преданность, информированность.
Процесс, посредством которого фирма выстраивает с потребителем долгосрочные отношения, с целью создать взаимные конкурентные преимущества, называется маркетингом отношений, или продажами, обусловленными отношениями. Продажи, обусловленные отношениями, отличаются от продаж, при которых продавцов интересует лишь непосредственно единовременная продажа товара, долгосрочностью и системностью. Под системностью понимается взаимосвязь основных элементов системы продаж: 1.Подсистема планирования товара; 2.Маркетинговая смесь (3 элемента: цена, место, продвижение); 3.Сегментация рынка, позиционирование; 4.Процесс принятия решения о покупке; 5.Процесс продаж.
Таким образом, чтобы привлечь и удержать клиента и развивать и сохранять конкурентные позиции, компаниям необходимо постоянно совершенствовать элементы системы продаж.
На этом фоне актуальность рассматриваемой темы для компаний очень высока, так как позволяет пересмотреть отношение руководства компании к системе продаж в целом и отдельным ее аспектам. Выбор темы исследования так же был определен и ее слабой разработанностью в современной литературе. Не смотря на большой интерес к проблемам коммерческих выставок, эта тема мало изучена.
Актуальность темы и нерешенность проблем определили следующую цель проекта – разработать проект совершенствования системы продаж ООО "Коминвест-Урал", на основе методов стратегического менеджмента и управления проектами с использованием международного опыта.
Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:
1. Изучение теоретических аспектов и международного опыта совершенствования системы продаж и основных концепций;
2. Изучить особенности организации продаж продукции передвижного оборудования;
3. Провести комплексную диагностику деятельности и анализ продаж в ООО "Коминвест-Урал";
4. Дать общую характеристику структуры управления (управление персоналом);
5. Провести анализ основных показателей хозяйственной деятельности ООО "Коминвест-Урал", политики продаж на ООО "Коминвест-Урал";
6. Рассмотреть направление совершенствования управления продажами на примере ООО "Коминвест-Урал";
7. Разработать рекомендации по совершенствованию системы продаж ООО "Коминвест-Урал".
В работе использованы данные о предприятии ООО "Коминвест-Урал", результаты использования моделей мотивации в данной фирме. Полученные знания помогут менеджеру эффективно справиться с задачами в своей работе и получить отличные результаты от своей деятельности.
Объект исследования – деятельность ООО "Коминвест-Урал" на рынке продаж, предмет – система управления продажами на ООО "Коминвест-Урал".
Теоретическая значимость исследования заключается в следующем: выявлены и обобщены теоретические аспекты проблемы системы управления продажами. Практическое значение исследования заключается в возможности использования результатов диагностики объекта для повышения эффективности управления продажами. Предложенные в работе рекомендации носят прикладной и отраслевой характер.
Работа имеет следующую структуру: введение, три главы, заключение и список используемых источников и литературы. Во введении обосновывается актуальность темы, ставятся цели и задачи, выделяется объект и предмет исследования. В первой главе рассказывается о теоретических аспектах изучаемого вопроса, даются определения основных понятий и подходах. Во второй главе проведена диагностика деятельности ООО «Коминвест-Урал» и обоснована актуальность выявленной проблемы. Третья глава содержит рекомендации по совершенствованию управления продажами на предприятии ООО «Коминвест-Урал». В заключении содержатся основные выводы по работе.

Список литературы

1. Алабугин, А.А. Стратегический менеджмент - Учебно-методический комплекс- Ч.: ЮУрГУ, 2001.
2. Алабугин, А.А. Теория и практика менеджмента – Учебное пособие - Ч.: ЮУрГУ, 2001.
3. Алабугин, А.А., Алабугина, Р.А. Управление проектами стратегического развития - Учебное пособие по выполнению курсового (дипломного) проекта и практических занятий - Ч.: 2007.
4. Алабугин, А.А., Алабугина, Р.А./Менеджмент продаж - Учебное пособие - Ч.: ЮУрГУ, 2001.
5. Афанасьев, М. /Маркетинг: стратегия и практика фирмы - М: ФИНСТАТИНФОРМ, 2005.
6. Бодди, Д., Пэйтон Р. Основы менеджмента / под ред. Каптуревского, Ю.Н.- СПб.: ПИТЕР, 2009.
7. Васильев, Г.А., Ибрагимов, Л.А., Каменева, Н.Г. Международный маркетинг - Учебное пособие для вузов- М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2009.
8. Волкова, О.И., Девяткина, О.В. Экономика предприятия – Учебник - М.: ИНФРА – М, 2005.
9. Дмитриева, А.Н. Владелец и менеджер: взаимоотношения и жизненный цикл компании // Сантехника, Отопление, Кондиционирование. – 2005. № 03. С.28.
10. Кондрашов, В.М. Управление продажами – Учебное пособие - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.
11. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. Под ред. Волковой, Л.А., Каптуревского, Ю.Н. - СПб: ПИТЕР, 2000.
12. Кулибанова, В.В. Проблемы конкурентоспособности в современной экономике //Проблемы современной экономики. - 2007. №3, С.15.
13. Мескон, М.Х., Альберт, М., Хедоури, Ф. /Основы менеджмента - М.: ДЕЛО, 2002.
14. Погорлецкий, А.И. Налоговое планирование внешнеэкономической деятельности - Учебное пособие - СПб.: ИЗД-ВО МИХАЙЛОВА В.А., 2006.
15. Поршнев, А.Г., Румянцева, З.П. Управление организацией -Учебник, 2-е изд., перераб. и доп.- М.: Инфра М, 2008.
16. Розан Л.Спиро, Уильям Дж. Стэнтон, Генри А. Рич Управление продажами - М.: ИЗДАТЕЛЬСКИЙ ДОМ ГРЕБЕННИКОВА, 2004.
17. Розмари Варли, Мохаммед Рафик Основы управления розничной торговлей - М.: ИЗДАТЕЛЬСКИЙ ДОМ ГРЕБЕННИКОВА, 2005.
18. Фатхутдинов, Р.А. Стратегический маркетинг - Учебник. - М.: ЗАО БИЗНЕС-ШКОЛА ИНТЕЛ-СИНТЕЗ, 2000.
19. Шандезон, Ж., Лансестр, А. Методы продажи / - общ. Ред. Загашвили, В.С. - М.: АО ИЗД. ГРУППА ПРОГРЕСС, УНИВЕРС, 2003.
20. Эриашвили, Н.Д. Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе - Учебник для вузов- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008.

Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.

* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.